Bootstrapped Matchmaking-Plattform für Unternehmensverkäufe | Kai Hesselmann von dealcircle.com (#36)

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu Folge 36 von Happy Bootstrapping.

00:00:05: In dieser Folge habe ich mit Kai Hesselmann von DealsCircle.com gesprochen.

00:00:10: Kai hat mit seinem Co-Founder Craig 2018 DealsCircle gegründet.

00:00:16: Was ist DealsCircle? In Kürze beschreibt Kai es als das Parship für Unternehmenstransaktionen, eine Art Matchmaking-Plattform.

00:00:25: Auf der Plattform können eben Verkäufer von Firmen diese anbieten und diese werden dann mit Käufern

00:00:32: von Unternehmen zusammengebracht. Da werden Unternehmen ab so 1,5 bis 2 Millionen Euro

00:00:36: Umsatz verkauft bis hin zu 100 Millionen Euro Umsatz Unternehmen. Von daher hat er eine ganze

00:00:41: Menge gesehen, auch ganz viele unterschiedliche Geschäftsmodelle und Bereiche und das ist

00:00:46: wirklich sehr spannend. Was ich echt verrückt finde ist, dass DealCircle jetzt auf fast 80

00:00:51: Mitarbeitende gewachsen ist und 2018 erst gegründet wurde und das komplett bootstrapped,

00:00:56: obwohl sie eben im M&A Bereich unterwegs sind. Und das ist natürlich eine witzige Ironie. Und.

00:01:02: Auch mega cool, dass der Kai überhaupt Zeit für mich hatte, weil ja, Deal Circle ist dieses Jahr

00:01:07: für den Deutschen Gründerpreis nominiert, neben Enpal und Happy Brush. Und das finde ich wirklich

00:01:12: super beeindruckend. Und bevor es jetzt losgeht, frag dich doch mal selber, wie viele Unternehmen

00:01:19: in den nächsten drei Jahren wegen Altersnachfolge Regelungen verkauft werden sollen. Das besprechen

00:01:27: wir. Ich musste es raten und ich lag komplett daneben. So und jetzt geht es direkt los. Viel

00:01:32: Spaß mit der Folge. Hallo Kai, wer bist du und was machst du? Hallo Andi, freut mich sehr dabei

00:01:37: zu sein. Ich bin Gründer von DealCircle, einer Plattform für M&A Transaktionen und freue mich

00:01:44: sehr heute mit dir ein bisschen darüber zu sprechen, wie wir dahin gekommen sind, gebootstrapt,

00:01:48: was wir so machen und was wir vielleicht noch vorhaben.

00:01:52: Das DealCircle, da kann ich mir jetzt alles Mögliche darunter vorstellen.

00:01:55: Kannst du mal in zwei, drei Sätzen erklären, was DealCircle genau macht?

00:02:00: Gerne. Also in einem Satz, der immer ganz gut greifbar ist, sage ich immer ganz gerne,

00:02:04: das ist das Parship für Unternehmenstransaktionen. Da kann sich jeder so ein bisschen was vorstellen.

00:02:09: Der zweite und dritte Satz, den man nur noch anschließen kann, ist,

00:02:11: dass es eine Art Matchmaking-Lösung eben für Unternehmenstransaktionen sind.

00:02:15: Das heißt, du musst dir vorstellen, jedes Jahr werden Tausende,

00:02:18: viele Tausende Unternehmen verkauft.

00:02:21: Es ist immer die große Herausforderung, wie findet man den passenden Käufer dafür?

00:02:24: Und dabei unterstützen wir, dass wir für die für die Verkäuferseite,

00:02:28: da gibt es M&A-Berater, Corporate Finance-Berater, die die Unternehmensinhaber beim Verkauf begleiten.

00:02:33: Für die bieten wir eine große Datenbank-Lösung, die die nutzen können, um darüber dann die passenden Käufer zu finden.

00:02:39: Okay, habe verstanden. Was ist so der Hauptgrund für den Firmenverkauf?

00:02:43: Ist es so Unternehmensnachfolge oder ist es bunt gemischt?

00:02:46: Der Hauptgrund ist tatsächlich die Unternehmensnachfolge. Man liest in der Presse ja immer ganz gerne von diesen von diesen großen,

00:02:53: Milliarden Transaktionen und von feindlichen Übernahmen und von Private Equity Investoren, die jetzt den Mittelstand aufkaufen und

00:02:59: das sind die Transaktionen, die immer für die Presse vor allen Dingen am interessantesten sind und auch für den geneigten Leser am interessantesten sind.

00:03:07: Aber das ist eben nur die absolute Spitze vom Eisberg und der Rest vom Eisberg, das sind dann zigtausend

00:03:12: Unternehmensnachfolgen, die einfach jeden Tag geregelt werden müssen.

00:03:15: Um den Einblick zu geben und ein Gefühl zu geben. Ich zitiere immer ganz gerne Zahlen.

00:03:22: Die KfW erhebt ja jedes Jahr Statistiken und ich finde die Zahl immer wieder erschreckend.

00:03:27: Ich stelle dir mal die Frage, hast du ein Gefühl, wie viele Unternehmensnachfolgen

00:03:33: in den nächsten zweieinhalb Jahren zu regeln sind?

00:03:36: Wahrscheinlich aufgrund der überalternden Bevölkerung.

00:03:40: Ich würde mal so eine kleine fünfstellige Anzahl, nicht so viele.

00:03:46: Das ist eine mittlere sechsstellige Anzahl. Eine mittlere?

00:03:49: Ja, wir sprechen von über einer halben Million Unternehmensnachfolgen, die in den nächsten drei Jahren ungefähr zu regeln sind.

00:03:55: Das sind ganz, ganz viele Kleinstbetriebe. Ja, weil du hast in Deutschland hast du so gut viereinhalb Millionen Unternehmen, inklusive ganz vielen kleinen KMU-Unternehmen.

00:04:04: Und die Alterspyramide ist so, dass mittlerweile die ganze Baby-Boomer-Generation, zu der ich

00:04:09: uns beiden noch nicht dazuzählen würde, aber vielleicht kommen wir bald dahin, aber

00:04:14: die Boomer-Generation geht langsam in Rente und deswegen hast du eine extreme Überalterung

00:04:19: der Unternehmensinhaber in Deutschland.

00:04:20: Also mehr als jeder dritte Unternehmensinhaber in Deutschland ist älter als 60 Jahre und

00:04:26: das führt einfach dazu, dass in den nächsten Jahren wahnsinnig viele Unternehmensnachfolgen zu regeln sind.

00:04:32: Dessen dann bei euch landen dann die, die nicht familienintern geregelt werden sozusagen.

00:04:37: Genau, familienintern ist immer der präferierte Weg, wenn es einen Nachfolger gibt,

00:04:41: wenn es Kinder gibt, die zum einen Lust darauf haben, aber auch, so ehrlich muss man auch sein,

00:04:46: auch geeignet und befähigt dafür sind, Unternehmen zu leiten.

00:04:50: Also nicht jedes Kind von einem Unternehmer muss dann auch selbst gut Unternehmer sein

00:04:55: und auch Lust drauf haben.

00:04:57: Aber ja, es wird davon ausgegangen, dass ungefähr die Hälfte der Nachfolgen

00:05:02: innerhalb der Familie geregelt werden können.

00:05:04: On top gibt es sicherlich einen Teil von sehr, sehr kleinen Betrieben,

00:05:08: die einfach stillgelegt werden, weil es sich nicht mehr rentiert und nicht lohnt.

00:05:12: Vielleicht hat man ein, zwei Mitarbeiter, viel mehr auch nicht.

00:05:14: Und die Betriebe werden dann stillgelegt.

00:05:16: Aber eben auch ein signifikanter Anteil wird dann extern verkauft.

00:05:20: Und das kann dann sowohl extern verkauft innerhalb vom Unternehmen sein,

00:05:25: also über einen sogenannten Management Buyout, oder eben über einen externen Verkauf an Finanzinvestoren

00:05:31: oder eben vor allen Dingen auch an strategische Käufer, Wettbewerber, Kunden, Lieferanten, Unternehmen aus dem Umfeld.

00:05:38: Das ist ja echt spannend. Also so einen Gast hatte ich jetzt auch noch nicht.

00:05:40: Bevor wir nachher mal zum Produkt noch in die Zeit kommen, erzählt doch mal kurz, wie groß ist die Firma aktuell?

00:05:48: Mittlerweile haben wir knapp 80 Mitarbeiter.

00:05:51: Also wir sind, uns gibt es seit ein bisschen mehr als fünf Jahren, haben Mitte 2018 gegründet, zu zweit.

00:05:58: Ich habe einen Mitgründer, haben gemeinsam gestartet und gerade im letzten Jahr sind wir relativ stark gewachsen.

00:06:03: Da ist das Team hoch von gut 30 auf über 60 im letzten Jahr.

00:06:08: Und dieses Jahr dann, ja, ich glaube, aktuell haben wir so 74, 75 Köpfe oder so die Größenordnung.

00:06:16: Ich bin ehrlich, ich hätte nichts dagegen, wenn die Mitarbeiteranzahl nicht linear weiter steigt im Vergleich zum Umsatz,

00:06:22: sondern wenn eine etwas stärkere Skalierung von der Tech Seite auch noch weiter einsetzt.

00:06:27: Und insofern weiter wachsen. Das tun wir sehr gerne.

00:06:32: Ich definiere mich aber nicht über eine Anzahl von Mitarbeitern oder über eine Steigerung der Mitarbeiteranzahl.

00:06:38: Und das Geschäftsmodell an sich, dass die Unternehmen bezahlen dann für die Listung eine Pauschale oder ist es abhängig von der Dealgröße?

00:06:48: Das haben wir möglichst niedrigschwellig aufgebaut und auch ganz stark erfolgsorientiert.

00:06:53: Insofern, dass wir für die Verkäuferseite zu 100 Prozent kostenlos arbeiten.

00:06:58: Also es gibt weder eine Gebühr für das Listing bei uns. Es gibt keine Erfolgsgebühr, wenn Unternehmen erfolgreich über uns verkauft werden.

00:07:06: Für die Verkäuferseite immer zu 100% kostenlos. Wir bekommen unser Geld über die Käuferseite, aber auch das rein erfolgsbasiert.

00:07:14: Also nur dann, wenn eine Transaktion abgeschlossen wird, wo wir den Käufer und den Verkäufer zusammengebracht haben,

00:07:19: dann bekommen wir vom Käufer eine Provision.

00:07:22: Das ist ein ganz niedriger Prozentsatz auf den Unternehmenswert.

00:07:28: Aber so haben wir ganz niedrige Nutzungsbarrieren und unser Ziel ist ja, wir möchten sicherstellen,

00:07:35: dass mit einer möglichst hohen Wahrscheinlichkeit wir die besten passenden Käufer für ein

00:07:39: Unternehmen vermitteln können.

00:07:41: Wenn wir jetzt aber uns dadurch limitieren, dass wir sagen, wir vermitteln nur diejenigen,

00:07:46: die bei uns zahlende Abonnenten sind, dann kann ich vielleicht einen Abo-Umsatz dadurch

00:07:51: generieren, der auch nett sein kann, der vor allen Dingen schön planbar sein kann.

00:07:55: Aber es wird eben nicht sichergestellt, dass aus der vielleicht dann kleineren Anzahl von Abonnenten auch tatsächlich derjenige mit dabei ist, der nachher den Unternehmenskauf erfolgreich abschließt.

00:08:07: Und dann haben wir uns dafür entschieden zu sagen, komm, im Grunde, wir freuen uns über jeden, der sich bei uns registriert und der aktiv auf uns zukommt.

00:08:16: Unsere Datenbank ist im Grunde aber so aufgebaut, dass wir ein bisschen outside-in im ersten Schritt gucken über Crawling von Unternehmensdatenbanken, Transaktionsdatenbanken, welche Käufer könnten tatsächlich am besten passen.

00:08:30: Das müssen nicht diejenigen sein, die bei uns aktiv registriert sind, die aktiv auf uns zukommen und sagen, ich möchte Unternehmen im Bereich XY kaufen, sondern wir gehen in Vorleistungen.

00:08:40: Wir haben eine sehr, sehr große Käuferdatenbank aufgebaut, worüber wir eine Transparenz erzeugen wollen.

00:08:45: Wer könnte als geeigneter Käufer in Betracht kommen?

00:08:48: Und auf die gehen wir dann proaktiv zu und stellen die Transaktionen vor.

00:08:53: Das heißt aber dann von den 74 Kolleginnen, die du jetzt hast, ist der Großteil dann vermittelnd tätig,

00:09:00: also so eine Art M&A-Berater oder sowas, also für beide Seiten?

00:09:05: Seiten? Ja, es ist eine ganz bunte Mischung. Also wir haben ungefähr 20, 25 Kollegen im Tech-Team,

00:09:10: also Entwickler, Produkt-Team, UI, UX-Design, also all das, was auf der, und Data Scientist,

00:09:18: Also all das, was auf der Textseite dazugehört.

00:09:21: Wir haben eine ähnliche Anzahl, auch knapp 30 Kollegen, auf der Research-Seite.

00:09:25: Research heißt im Grunde, die Käuferliste zu generieren für den Unternehmensverkauf,

00:09:33: also aus unserer Datenbank heraus zu extrahieren, von den zigtausend Käufern,

00:09:37: die wir in der Datenbank drin haben, oder zighunderttausend Käufer,

00:09:40: die wir in der Datenbank drin haben, wer sind die 50, 80, 100,

00:09:44: die auch tatsächlich die relevantesten sind für den Unternehmensverkauf.

00:09:48: Dafür haben wir ein Analystenteam. Und dann haben wir das zu Recht, wir haben auch ein Sales Team,

00:09:52: das dann eben die Vermarktung macht der Transaktionen.

00:09:54: Das heißt, wir wissen zum einen, für diese 50 Käufer könnte der Deal interessant sein,

00:09:59: nutzen dann natürlich Automationstools für die Ansprache von diesen Käufern,

00:10:03: aber gehen auch aktiv hinterher, wenn wir keine Rückmeldung bekommen,

00:10:06: telefonieren hinterher, beantworten Fragen.

00:10:08: Auch dafür haben wir ein Team. So, und dann natürlich ein sehr fleißiges Support Team drumherum

00:10:13: und dann eben die ganzen, ja, Stabstellen in Anführungszeichen, Marketing, HR,

00:10:18: Also all das, was dann eben noch mit dazugehört.

00:10:22: Wie stellst du sicher, dass ich nicht wie bei Kleinanzeigen, wie es heute heißt, agiere?

00:10:28: Also, dass ich an dir vorbei, an der Plattform vorbei den Deal abschließe?

00:10:32: Das ist wahrscheinlich in der Größenordnung schwierig zu machen.

00:10:35: Aber wenn ich mich als, ja, eintrage, dass ich mein Ding verkaufen möchte,

00:10:42: ist das dann exklusiv recht, dass ich an euch irgendwie abtrete?

00:10:45: Oder wie läuft das ab?

00:10:47: Ist es nicht, also auch da sehen wir uns, haben wir einen sehr, sehr sportlichen Ehrgeiz,

00:10:53: dass wir wirklich nur dann auch Geld haben wollen, wenn wir einen Mehrwert bringen, wenn

00:10:57: der Käufer über uns gekommen ist.

00:10:58: Das heißt, die meisten Verkäufer oder die Berater der Verkäufer, wir arbeiten immer

00:11:02: mit dem Berater vom Verkäufer, dem M&A-Berater oder der Complete-Finders-Berater zusammen,

00:11:08: aber die Berater müssen für ihre Mandanten sicherstellen, für den Unternehmensinhaber

00:11:12: sicherstellen, dass sie die Nachfolge irgendwie mit umgesetzt bekommen und die Berater nutzen

00:11:17: dementsprechend auch viele verschiedene Kanäle dafür. Manche nutzen uns exklusiv, das müssen

00:11:21: sie aber nicht. Die meisten Berater gehen selber auf Käufer zu, die sie aus ihrem Netzwerk kennen,

00:11:26: die sie als relevant erachten. Die nutzen vielleicht bei ganz kleinen Transaktionen

00:11:30: noch eine Art von Unternehmensbörse, die man nutzen kann, also eine Art Kleinanzeigen,

00:11:33: ja als schwarzes Brett und nutzen on top noch uns, um über unsere Datenbank weitere Käufer

00:11:38: zu finden. Und wir kriegen tatsächlich nur dann Geld, wenn der finale Käufer von dem

00:11:44: Unternehmen auch wirklich über uns gekommen ist und wir den vermittelt haben.

00:11:51: Wie stellen wir sicher, dass wir im Erfolgsfall das Geld bekommen?

00:11:54: Also für die Käuferseite legen wir natürlich die Identität vom Verkäufer erst dann offen,

00:12:01: wenn er uns gegenüber bestätigt hat, dass er Interesse hat und dass wir auch unser Honorar im Erfolgsfall bekommen.

00:12:06: Dann machen wir die Vermittlung und dann werden die gegenseitigen Identitäten offengelegt.

00:12:12: Trotzdem hat es eine gewisse Herausforderung, weil zwischen dem Zeitpunkt, wo wir den Kontakt herstellen und die Vermittlung machen der Interessenten,

00:12:19: bis zu dem Zeitpunkt, wo der Unternehmensverkauf tatsächlich stattgefunden hat,

00:12:22: liegt gerne mal ein Jahr.

00:12:24: Das kann man in ganz schnellen Fällen, kann es mal nur drei Monate dauern.

00:12:27: Wir hatten aber auch schon Fälle, wo drei Jahre nach der Vermittlung dann der Deal stattgefunden hat.

00:12:34: Das heißt, da haben wir schon ein gewisses Risiko, dass die Transaktion von Schatten geht,

00:12:39: wir die Vermittlung gemacht haben, wir einen Honoraranspruch haben und wenn es doof läuft, uns niemand davon in Kenntnis setzt.

00:12:46: Wir versuchen, das über verschiedene Wege, das Risiko zu mitigieren.

00:12:49: Wir sind nah an den Beratern dran, versuchen uns über die Updates geben zu lassen, wo der Prozess steht.

00:12:53: Das klappt eigentlich ganz gut.

00:12:55: Hin und wieder kriegen wir Updates von der Käuferseite. Das ist für uns immer ganz schön.

00:12:59: Für uns immer das Sicherheitsnetz ist ein einfacher Datenbank-Alert über das Handelsregister.

00:13:05: Das heißt, wenn ein Gesellschafterwechsel stattfindet, dann bekommt man zum Glück in Deutschland, bekommt man das mit.

00:13:11: Und dann ist eben der Zeitpunkt, wo wir auf die Käuferseite zugehen und sagen, Mensch, du, wir haben dich doch vor einem Jahr mal vermittelt.

00:13:16: Wir freuen uns sehr, dass der Deal erfolgreich stattgefunden hat.

00:13:20: Bitte erinnere dich dran, du hast uns damals ein Honorar dafür zugesagt,

00:13:23: dass wir den Deal dir zugänglich gemacht haben. Und an wen dürfen wir bitte unsere Rechnung schicken?

00:13:28: Das heißt, so versuchen wir uns dann eben abzusichern. Und das klappt eigentlich ganz gut.

00:13:31: Okay, also auch dann so nach späterer Zeit noch ist es dann kein Problem.

00:13:35: Und es kommt tatsächlich dann auch vor, dass die das vergessen,

00:13:37: dass sie das über euch bekommen haben.

00:13:39: Du, ich bin ehrlich, also ich will jetzt hier nicht in der Öffentlichkeit darüber sprechen.

00:13:42: Aber wenn ich Käufer wäre, ich kann mir schon vorstellen, dass ich auch mal vergessen würde demjenigen, der nachher den Kontakt hergestellt hat, ein Jahr später noch Bescheid zu sagen.

00:13:52: Das heißt, da sehe ich das schon in unserer Pflicht, das zu monitoren und das auf dem Schirm zu haben und nicht nur darauf zu hoffen, dass der Käufer schon proaktiv auf uns zukommen wird und uns sagt, du liebes Deal Circle, ich schulde dir übrigens noch einen fünf- oder sechsstelligen Betrag und an wen darf ich es bitte überweisen?

00:14:08: Sondern da müssen wir sicherstellen, dass wir unser Geld auch bekommen.

00:14:12: Ja, okay, hab verstanden. Nehmen wir mal an, hier die Familie Lehr hätte ein produzierendes Gewerbe,

00:14:17: keine Ahnung, 200 Mitarbeitende und uns gibt von meinen zwei Geschwistern und ich,

00:14:22: wir haben bei alle drei keinen Bock das zu übernehmen. Wie würde sowas ablaufen? Dann

00:14:27: meldet sich beauftragt, in dem Fall mein Vater dann oder meine Mutter, vielleicht gehört es eher,

00:14:32: Dann ein M&A-Berater, die melden sich bei euch und die stellen das ein.

00:14:37: Aber das kann doch nicht anonym bleiben so lange, da müssen doch dann auch, keine Ahnung, die Jahresabschlüsse geprüft werden.

00:14:44: Nur dann kannst du ja auch irgendwie sagen, naja, was bin ich bereit für das Unternehmen zu bezahlen?

00:14:49: Wie schafft man das, das anonym zu halten? Oder wie läuft das ab vom Prozess?

00:14:52: Es ist anonym im ersten Schritt, wo man auf mögliche Kaufinteressenten zugeht.

00:14:57: Zu dem Zeitpunkt, wo der Interessent sagt, ja, klingt spannend, ich will mehr erfahren.

00:15:01: Zu dem Zeitpunkt wird eine Vertraulichkeitserklärung geschlossen zwischen dem M&A-Berater,

00:15:05: eben als Vertreter vom Unternehmensinhaber und den Kaufinteressenten.

00:15:09: Und dann werden genau die die Informationen offengelegt. Aber vom Prozess her hast du recht.

00:15:12: Also wenn ihr euch entscheiden solltet, ihr wollt verkaufen.

00:15:17: Dann würdet ihr versuchen, einen passenden M&A-Berater zu finden.

00:15:20: Das ist oft gar nicht so einfach, weil es gibt extrem viele M&A-Berater in Deutschland.

00:15:24: Und wenn man nur googelt nach M&A-Berater, wird man ganz viele finden.

00:15:28: Aber es ist schwer für euch zu unterscheiden,

00:15:30: wer sind dafür diejenigen, die wirklich geeignet sind und welche passen vielleicht für euch nicht so gut, sei es, weil sie in eurer

00:15:37: Branche nicht aktiv sind, weil sie in anderen Größenordnungen agieren, weil

00:15:40: sie regional vielleicht nicht so gut vernetzt sind. Es ist immer für Unternehmensinhaber relativ schwierig. Idealerweise hat man in seinem Umfeld

00:15:48: vielleicht Referenzen, die man sich einholen kann von bekannten Unternehmern,

00:15:52: die schon mal Unternehmen verkauft haben. Wir dienen dafür auch immer gerne,

00:15:57: ich spreche regelmäßig mit Unternehmern, die verkaufen möchten, denen ich erkläre,

00:15:59: dass wir kein Berater sind, dass wir den Prozess nicht machen, aber dass ich sehr gerne mal drei,

00:16:05: vier, fünf Berater empfehlen kann, die seriös sind, mit denen wir gute Erfahrungen gemacht haben und

00:16:10: wo ich weiß, in der Branche und in der Region, in der Größenordnung machen die einen guten Job.

00:16:14: Dann stelle ich mal unverbindlich den Kontakt her und das heißt, als Unternehmensinhaber würde

00:16:18: ich erst mal mit einer Handvoll Beratern sprechen, nie nur mit einem, vor allen Dingen dann,

00:16:23: wenn man selbst noch nie Unternehmen verkauft hat. Im Endeffekt hat man, der Berater kann einem alles

00:16:28: erzählen und dann mal mit einer kleinen Handvoll Beratern zu sprechen, um ein,

00:16:33: tatsächliches Gefühl zu bekommen, wie sollte der Prozess ablaufen, was sind

00:16:36: auch die Gebühren, die im Erfolgsfall auf mich als Verkäufer dann zukommen.

00:16:41: Dafür ist das wahnsinnig wichtig. So, aber dann mandatiert man einen Berater und

00:16:46: der bereitet dann eben das Unternehmen auf den Verkaufsprozess vor, schaltet,

00:16:51: irgendwann dann vielleicht uns mit ein, um passende Käufer zu identifizieren und

00:16:55: und moderiert dann die Gespräche bis eben hin zu den Vertragsverhandlungen.

00:16:58: Und wie lange kann sowas dann dauern? Du hast jetzt ein Jahr angesprochen, aber wenn ich jetzt heute das beschließe.

00:17:04: Das wird ja wahrscheinlich inzwischen noch länger dauern, oder?

00:17:06: Ja, genau. Also ich versuche immer zu empfehlen, so drei bis vier Jahre, bevor man final raus sein möchte.

00:17:13: Also wenn man selbst heute noch operativ Geschäftsführer, Gesellschafter ist, drei bis vier Jahre, bevor man final komplett raus sein möchte und operativ nichts mehr damit zu tun hat,

00:17:23: den Verkauf, die Nachfolge einzuleiten.

00:17:27: Das kann deutlich schneller gehen, das kann aber auch noch deutlich länger dauern,

00:17:31: wenn man Pech hat. Was passiert?

00:17:33: Also erstmal, realistisch dauert es erstmal zwei, drei Monate, bis ich einen passenden M&A-Berater

00:17:37: gefunden habe, wo ich sage, komm, bei dem habe ich ein gutes Gefühl. Ja, du weißt, wie das ist,

00:17:41: wenn man Termine miteinander abstimmen muss, dann spricht man nicht nur einmal, dann spricht man zweimal, dann ist

00:17:45: jemand im Urlaub, dann werden Informationen ausgetauscht,

00:17:47: man hat eine Mandatsvereinbarung, bis all das mal durch ist, können gerne mal

00:17:51: vier Monate ins Land gehen. Dann startet die Vorbereitung auf den Verkauf. Diese Vorbereitung

00:17:55: kann auch gerne mal ein Jahr lang dauern. In dieser Vorbereitungsphase, was passiert? Ein

00:18:01: guter Berater versucht eine sogenannte Exit-Readiness herzustellen mit dem Unternehmensinhaber. Das heißt

00:18:07: zu schauen, wie hoch ist die Abhängigkeit vom Unternehmensinhaber? Ist es der einzige Know-how-

00:18:13: Träger im Unternehmen oder gibt es schon einen zweiten stellvertretenden Geschäftsführer? Gibt

00:18:17: Gibt es eine zweite Führungsebene, die nach dem Verkauf stärker mit in die Verantwortung

00:18:21: genommen werden kann?

00:18:23: Gibt es vielleicht Kundenabhängigkeiten, Lieferantenabhängigkeiten, die das für Käufer

00:18:27: immer schwierig machen und das Risikopotenzial für den Käufer erhöhen, die man vorher reduzieren kann?

00:18:34: Ist die Transparenz beim Zahlenwerk vom Unternehmen ausreichend, um damit in den Verkaufsprozess

00:18:38: hineinzugehen? Ist eine Dokumentation der Verträge vorhanden?

00:18:42: All das würde ein guter Berater im Vorfeld mit dem Unternehmensinhaber vorbereiten, um dann einen

00:18:47: möglichst reibungslosen Verkaufsprozess zu haben. Auch die Frage, wer könnten die passenden Käufergruppen sein?

00:18:54: Ist das Unternehmen heute schon so ausgerichtet, dass es für die zukünftigen Käufergruppen attraktiv ist?

00:19:00: Muss man vielleicht noch aktuelle Produkte, die man hat, vielleicht zurückfahren, in neue Produkte hineingehen,

00:19:06: in neue Märkte hineingehen, um es attraktiver zu machen für Käufer? All das, also quasi auch eine

00:19:10: strategische Beratung, das würde bei einem guten Berater damit einhergehen. Und diese Vorbereitungszeit, wie gesagt, kann gerne ein halbes Jahr oder auch ein Jahr dauern,

00:19:19: je nachdem, wie die Herausforderungen im Unternehmen sind. Dann startet der Verkaufsprozess.

00:19:24: Und wie gesagt, der kann sehr schnell gehen, drei Monate, bis man zum Notar geht, wenn es sehr, sehr gut vorbereitet ist.

00:19:30: Im Schnitt würde ich immer von neun bis zwölf Monaten,

00:19:33: ausgehen, die so ein Verkaufsprozess dauert, bis man wirklich beim Notar war und dann der Deal auch geclosed ist.

00:19:42: Das heißt aber dann nicht zwangsläufig, dass man dann auch schon raus ist als Geschäftsführer oder als Geschäftsführer in der Gesellschaft.

00:19:49: Man hat vielleicht verkauft, trotzdem gibt es in den meisten Fällen noch eine Übergangsphase.

00:19:53: Das vereinbart wird, ein halbes Jahr oder ein Jahr nach dem Deal ist der Geschäftsführer weiterhin mit an Bord, um die Inhalte zu übergeben, um die Themen zu übergeben, um das Know-how, die Kundenkontakte mit zu übergeben.

00:20:05: Vielleicht nicht in der Vollzeitrolle, vielleicht die ersten drei Monate Vollzeit, danach nur noch Teilzeit, vielleicht noch in einer Art Beraterrolle, aber als Käufer, je nachdem, ob ich aus der Branche komme, ist das schon immer wichtig, da sicherzustellen, dass ein Know-How-Transfer stattfindet und nicht am Tag, wo der Deal stattfindet, das Wissen verloren geht.

00:20:25: So und all das in Summe, wenn du jetzt mitgerechnet hast, da bist du schnell bei 2,5, 3 Jahren, wenn alles normal und gut läuft.

00:20:32: Nochmal, kann schneller gehen, kann aber auch gerne 3, 4 Jahre dauern und was immer ein Risiko ist.

00:20:37: Ist, wenn Unternehmer eben zu spät diesen ganzen Nachfolgeprozess einleiten.

00:20:41: Ja, wenn man mit 67 feststellt, ach scheiße, eigentlich will ich heute nicht mehr und ich will jetzt raus sein,

00:20:46: ich suche mir jetzt einen Berater, der heute am besten die Marktansprache startet, auch wenn ich nicht darauf vorbereitet bin,

00:20:50: Hauptsache Käufer ansprechen und ich will in 3, 4 Monaten verkauft haben,

00:20:55: Das funktioniert nicht. Und das sind dann genau die Fälle, wo es nachher eine Never-Ending-Story wird und der Unternehmer mit 75 immer noch da ist, immer noch nicht verkauft hat.

00:21:03: Und das ein echtes Risiko wird für die Unternehmen, weil natürlich die Mitarbeiter auch irgendwann nervös werden und nicht wissen, wie ist denn die Führungssituation, wer tritt denn die Nachfolge vom Senior an.

00:21:14: Das kann nachher eine ganz üble Spirale im Unternehmen bringen. Und dadurch gehen auch viele Unternehmen in Schieflage, weil die Nachfolge eben zu spät eingeleitet wird.

00:21:23: Deswegen lieber etwas zu früh reingehen, wenn man eigentlich noch denkt, Mensch, ich bin noch voll im Saft, ich kann die nächsten drei, vier Jahre noch,

00:21:29: aber die nächsten drei, vier Jahre muss man wahrscheinlich auch noch, um den Verkauf dann vernünftig abzuwickeln.

00:21:34: Das heißt dann, du hast ja auch schon initial angesprochen, also erst mal krass, was das für

00:21:39: ein Geschäft ist und wie rechtzeitig muss man daran denken. Das ist ja echt drei, vier Jahre,

00:21:44: okay. Macht jetzt Sinn auf jeden Fall, wo du es erklärst. Du hast ja auch gesagt,

00:21:47: das meiste sind Unternehmensnachfolgen. Ist das meiste an Deals dann auch so?

00:21:53: Produzierendes Gewerbe, kleine Mittelständler, Inhabergeführte, Unternehmen, keine Ahnung,

00:22:00: sind größere Handwerkerbetriebe oder verkauft ihr dann auch Startups? Kannst du so ein bisschen so

00:22:05: einordnen, wie so die Größenordnungen sind? Ja, wir starten wirklich beim Verkauf von wirklich

00:22:15: kleinen Betrieben. Das heißt in der Regel so eine Umsatzuntergrenze vielleicht von zwei Millionen

00:22:22: Euro plus minus, wo wir sinnvoll einen Mehrwert bieten können, weil wir da mit der Datenbank

00:22:27: gute Kaufinteressenten haben, die wir vermitteln können. Wenn es noch kleiner wird, dann ist es.

00:22:31: Oft schwierig, überregional Käufer zu finden. Dann sind es vielleicht ganz, ganz kleine Betriebe,

00:22:38: wo dann der Unternehmer aus dem Nachbarort vielleicht relevant ist. Die sind für uns

00:22:42: aber über eine Datenbank schwer abzugreifen. Aber so ab 1,5, 2 Millionen Euro Umsatz sind wir gerne

00:22:48: mit dabei. Und dann in der Regel in der Spitze hoch so bis 100 Millionen Euro Umsatz. Also unser

00:22:55: Brot- und Buttergeschäft liegt schon bei den kleineren Themen, vielleicht 80 Prozent

00:22:58: unserer Transaktionen, die bei uns laufen, liegen bei 5 bis 25 Millionen Euro Umsatz,

00:23:04: die Größenordnung. In der Spitze hoch bis 100 Millionen und am unteren Ende vielleicht

00:23:08: so bis 1,5 Millionen Euro Umsatz runter. Branchenseitig ist es ein kompletter Querschnitt von der

00:23:14: deutschen Industrie. Also um dem Gefühl zu geben, im letzten Jahr waren das etwas mehr

00:23:18: als 800 Unternehmensverkäufe, die wir mit in den Markt gebracht haben. Dieses Jahr werden

00:23:23: das deutlich, deutlich über 1.000 Deals sein und einfach durch die schiere Anzahl von

00:23:28: Unternehmens Transaktionen bildest du halt irgendwann einfach einen Querschnitt von der

00:23:32: deutschen Industrielandschaft.

00:23:34: Also das sind verarbeitende Unternehmen, das sind viele Dienstleister, das ist IT-System,

00:23:38: Häuser, Pflege, das ist alles mit dabei.

00:23:41: Startup-Verkäufe haben wir auch immer mal wieder mit dabei, aber wirklich dann, wenn es

00:23:46: ein Verkauf ist. Was wir nicht machen, ist frühfasende Finanzierungen mit zu begleiten.

00:23:50: Also die ganze Venture Capital Seite, das begleiten wir nicht, weil da andere Spielregeln

00:23:56: im Markt gelten und weil wir da auch ehrlicherweise einfach keinen guten Investorenzugang haben.

00:23:59: Wenn es allerdings ein VC-Exit ist, da sind wir regelmäßig mit aktiv.

00:24:06: Ja, ist ja echt wirklich spannend und Wahnsinn, wie schnell er das hat.

00:24:09: Warne jetzt seit 2018, hattest du gesagt, sind ja gerade mal fünf Jahre auf 80 Kollegen hochgebaut.

00:24:16: Wahnsinn. Einen Schritt zurück mal jetzt machen, wie seid ihr auf die Idee gekommen, das zu machen

00:24:23: und und wo kommst du, wo kommst du da über ins Spiel, also von deinem Knowledge her?

00:24:29: Du, ich habe im Grunde in den letzten, also mittlerweile über 20 Jahren in allen Bereichen

00:24:34: vom M&A-Markt gearbeitet. Das ging los auf der Corporate-Seite bei Siemens und danach.

00:24:39: Bin ich auf die Beraterseite gewechselt, war einige Jahre bei PVC, habe da Transaktionsberatung

00:24:43: gemacht. Bin dann auf die Investorenseite gewechselt, wurde Partner von einem kleinen

00:24:48: Hamburger Private Equity Fonds und während der Zeit kam dann irgendwann auch die Idee

00:24:52: auf für DealCircle. Habe da meinen Mitgründer, den Greg, kennengelernt und wir haben da sehr,

00:24:58: sehr eng zusammengearbeitet, sowohl bei Direktinvestitionen, also bei Neuinvestments in dieser Fonds damals,

00:25:04: hinein investiert hat, aber vor allen Dingen auch sehr intensiv bei dem Thema

00:25:09: Dealsourcing. Was verbirgt sich hinter dem Begriff Dealsourcing? Im Grunde als

00:25:14: Beteiligungsgesellschaft versuchst du laufend zu wissen, welche Transaktionen

00:25:19: sind gerade im Markt, welche Unternehmen stehen zum Verkauf, wo muss die Nachfolge

00:25:23: geregelt werden und versuchst da einfach dein Netzwerk zu bespielen.

00:25:27: Und das haben wir damals sehr sehr intensiv gemacht, haben dafür extra ein CRM-System aufgebaut, haben sehr, sehr strukturiert alle M&A- und Corporate-Finance-Beratungshäuser,

00:25:37: die halt als Multiplikatoren agieren für die Unternehmensverkäufer, in dieses CRM-System

00:25:42: reingebracht, haben Besuchspläne und Coverage-Pläne erarbeitet, die dann vom Team umgesetzt wurden.

00:25:48: Und Greg und ich waren im Grunde diejenigen, die im Wesentlichen neben den Direct-Investments

00:25:52: für das Deal-Sourcing dann verantwortlich waren.

00:25:54: Und das heißt, haben halt mit mit hunderten M&A-Beratern laufend telefoniert und ganz viel Kaffee getrunken und waren ganz oft zum Mittagessen.

00:26:04: Und ja, um einfach sicherzustellen, dass wenn Deals im Markt sind, die für uns relevant sind, die wir spannend finden, dass wir dann auch davon in Kenntnis gesetzt werden.

00:26:13: Und wir wissen, welche Deals stehen gerade zum Verkauf und wo können wir ein Angebot abgeben.

00:26:18: Und im Rahmen dessen haben uns ganz, ganz viele M&A-Berater ihr Leid geklagt, wie schwierig

00:26:24: das ist, passende Käufer zu finden, vor allen Dingen bei kleinen Transaktionen und wie gering.

00:26:29: Die Abschlussquoten sind, wie viele Unternehmen tatsächlich nicht verkauft werden, weil kein

00:26:33: passender Käufer gefunden wird und wie wahnsinnig intransparent der Markt ist.

00:26:37: Und für uns war das so abstrus, weil wir dachten, Mensch, wir investieren so viel Zeit

00:26:42: und Geld und Ressourcen, um laufend mit diesen ganzen Beratungshäusern im Kontakt zu sein

00:26:47: Und neben uns gibt es tausende andere Investoren, die mit einem Sack voll Geld unterwegs sind,

00:26:51: und die gerne investieren würden in diese Verkaufsprojekte von diesen kleineren Beratungshäusern.

00:26:56: Und die finden einfach nichts zueinander.

00:26:59: Weil eben beide Seiten vom Tisch oder beide Universen, kann man sagen, sehr, sehr fragmentiert sind.

00:27:06: Und es gibt aber keine Schnittstelle, keine Clearingstelle, die dazwischen ist.

00:27:09: Und das war so Mitte, Mitte Ende 2017, als wir darüber erstmalig gestolpert sind,

00:27:18: dass es da scheinbar einen Bedarf im Markt gibt und einen Painpoint in dem Markt gibt.

00:27:23: Und wir haben dann relativ offen mal versucht, mit M&A-Beratern zu sprechen

00:27:26: und genau zu verstehen, wo deren Pain-Points liegen.

00:27:32: Und haben dann im Grunde, wir haben in Summe fast 100 Interviews geführt und dann als Best-of davon,

00:27:38: dann irgendwann das Geschäftsmodell von DealCircle dann konzipiert.

00:27:41: Und eben genau als diese Art Clearingstelle, die ich gerade beschrieben habe,

00:27:46: die sich halt in den meisten fragmentierten Märkten entwickelt hat.

00:27:49: Im Grunde ein Airbnb ist nichts anderes wie eine Clearingstelle zwischen ganz vielen Mietern auf der einen Seite und ganz, ganz vielen privaten Vermietern auf der

00:28:00: anderen Seite. Und Airbnb ist eine Clearingstelle dazwischen. Groß gefasst ist ein Amazon auch

00:28:05: nichts anderes wie eine Clearingstelle zwischen tausenden Sellern und Millionen oder Milliarden

00:28:11: von Käufern auf der anderen Seite. Und im M&A-Markt gab es das aber nicht, sondern das war

00:28:16: ein Markt oder ist auch immer noch ein Markt, der sehr, sehr stark geprägt ist von Netzwerken,

00:28:20: von persönlichen Kontakten, viel Closed-Shop, wenig Interaktion, wenig Transparenz und deswegen.

00:28:29: Scheitern eben wahnsinnig viele Unternehmensverkäufe, weil jeder halt in seinem eigenen Saft kocht und

00:28:35: das wollten wir halt mit DealCircle lösen und haben damit, glaube ich, dann einen ganz guten

00:28:39: Nerv getroffen. Jetzt hast du ja heute eine große Datenbank mit viel Mehrwert, wenn ich jetzt neu

00:28:46: reingehe. Aber wie habt ihr das dann zum Start hinbekommen, dass das dann schon interessant war?

00:28:52: Das braucht ja eine kritische Masse am Anfang. Die Datenbank speist sich aus zwei verschiedenen

00:28:58: Quellen. Das eine sind Quellen, die im Grunde mehr oder weniger am Markt verfügbar sind. Die

00:29:04: kosten Geld. Das sind teure Datenbanken, aber die kann man im Grunde lizenzieren und da kann

00:29:08: man Informationen rausziehen. Das heißt, es gibt ganz viele Unternehmensdatenbanken, die kann man

00:29:13: nutzen. Es gibt Transaktionsdatenbanken, aus der du heraussehen kannst, welche

00:29:17: Unternehmen in der Vergangenheit welche anderen Unternehmen gekauft haben und,

00:29:20: das war dann der der Grundstock für unsere für unsere Datenbank. Man kann mit Webcrawling tolle Ergebnisse erzielen. Das haben wir damals viel weniger

00:29:29: gemacht als heute, aber so haben wir erstmal einen Grundstock aufgebaut.

00:29:33: Mittlerweile ist die wichtigste Datenquelle für uns wirklich die Daten, die wir selbst generieren über die Interaktion mit den Käufern, mit

00:29:41: mit denen wir laufend in Kontakt sind.

00:29:43: Das war's. Bis zum nächsten Mal.

00:29:44: Tausend Transaktionen pro Jahr. Letztes Jahr 800, dieses Jahr dort über 1000, aber sagen wir mal im Schnitt.

00:29:49: 1000 Transaktionen pro Jahr, die wir die wir begleiten. Im Schnitt kontaktieren wir immer so um die 50 Käufer oder Kaufinteressenten pro Transaktion.

00:30:01: Das können mal nur 5 sein, wenn der Verkäufer ganz ganz selektiv in den Markt gehen möchte und nur ganz wenige Kaufinteressenten ansprechen will. Das können aber auch mal 150 oder 200 sein,

00:30:10: Wenn es vielleicht ein Insolvenzfall ist, wenn es eine ganz schwierige Transaktion ist, wenn man ganz breit in den Markt gehen möchte.

00:30:15: Aber im Schnitt sind es immer so um die 50. Und wenn du 50 Käufer kontaktierst bei 1000 Transaktionen im Jahr, dann hast du relativ viele Kontaktpunkte auf der Käuferseite.

00:30:25: Und sehr, sehr viele und sehr, sehr häufige Kontaktpunkte auf der Käuferseite.

00:30:31: Und wir haben eine relativ gute Rückmeldungsquote, das heißt eine Antwortquote, wo wir auf Käufer zugehen, denen die ein Deal vorstellen.

00:30:37: Und die uns dann ja oder nein sagen, finde ich spannend, finde ich nicht spannend.

00:30:41: Bei allen, die Themen nicht spannend finden, haben wir natürlich den wunderbaren Anknüpfungspunkt, um zu fragen, danke für die Absage, was dürfen

00:30:48: wir dir in Zukunft vorstellen? Und darüber kriegen wir dann quasi von der Käuferseite ins Buch diktiert, welche Art von Transaktionen relevant ist.

00:30:56: Und darüber bekommst du wahnsinnig viele proprietäre Informationen, die dann

00:31:00: wieder in die Datenbank strukturiert hineinlaufen und die du nicht über externe Datenbanken einkaufen kannst, sondern die du eben nur aus den vielen

00:31:06: vielen persönlichen Kontaktpunkten herausziehen kannst.

00:31:09: Und das ist mittlerweile der echte Value-Add von unserer Datenbank,

00:31:14: weil das sind Daten, die kannst du nicht einkaufen, die musst du selbst generieren.

00:31:17: Das haben wir jetzt fünf Jahre lang gemacht und haben da schon erhebliche Netzwerkeffekte, die sich einfach aufbauen, weil wir eben nicht nur einen Deal pro Jahr

00:31:25: oder fünf Deals pro Jahr in den Markt bringen, sondern eben deutlich über 1.000.

00:31:31: Initial gestartet, um noch mal kurz darauf zurückzukommen, nur damit ich es verstehe und auch

00:31:34: die Hörerin. Da habt ihr das zu zweit und dann mit einer kleinen Datenbank angefangen, die ihr

00:31:39: gescrapet habt und seid ihr dann direkt raus aus eurem Hauptjob, weil ihr dort, naja, in dem Bereich

00:31:45: unterwegs wart und euch ein Polster hattet auf die Seite legen können, um das dann zu finanzieren oder

00:31:51: habt ihr das so Schritt für Schritt gemacht und das nebenher aufgebaut? Ne, wir haben das wirklich

00:31:55: ganz oder gar nicht gemacht. Also wir haben, habe ich gerade gesagt, es war so Mitte, Ende 2017,

00:32:00: dass wir langsam auf die Idee kamen und dann, ich kann mich noch gut erinnern, über die Weihnachtstage

00:32:07: 2017 haben wir dann zusammengesessen und haben auch im Vorfeld schon immer mal wieder am Wochenende

00:32:12: Workshops gemacht und überlegt, wie kann das Modell genau ausschauen. Und dann über die

00:32:15: Weihnachtstage haben wir dann quasi die Grundsatzentscheidung getroffen, komm wir wollen das

00:32:18: machen und haben dann Anfang Januar 2018 beide gekündigt. Hatten eine sehr, sehr lange Kündigungsfrist,

00:32:26: drei Monate zum Portalsende. Das heißt, waren dann Mitte 2018 erst raus. Das war insofern

00:32:33: aber nicht schädlich, weil wir dann im Grunde ein halbes Jahr Vorbereitungszeit hatten.

00:32:37: Und die Vorbereitungszeit, weil wir hatten, das war schon ein zeitlich anspruchsvoller,

00:32:41: Job, den wir da hatten, bei dem Private Equity, aber haben dann trotzdem im Grunde immer morgens

00:32:46: vor der Arbeit, in den Mittagspausen, abends nach der Arbeit, an den Wochenenden eben dann gearbeitet,

00:32:51: Dinge vorzubereiten. Und haben uns eine Brand überlegt, haben schon einen IT-Partner gesucht

00:32:56: und gefunden. Am Anfang haben wir mit einer Agentur gemeinsam gestartet, bevor wir Inhouse

00:32:58: ein Team aufgebaut haben. Aber diese Agentur haben wir dann im Vorfeld schon gefunden,

00:33:03: haben die gebrieft, dass sie anfangen konnten zu arbeiten.

00:33:07: Das heißt, so hatten wir im Grunde ein halbes Jahr Vorbereitungszeit.

00:33:11: Wir hatten noch nicht offiziell gegründet, aber wir hatten die Idee.

00:33:14: Das lief so ein bisschen parallel. Wir konnten ein paar Dinge anschieben,

00:33:17: nur dass wir dann, als wir Anfang Juli dann bei dem alten Job raus waren,

00:33:22: im Grunde am Tag 1 operativ auch schon starten konnten.

00:33:26: Und das sind aber wirklich so die Hardcore-Lean-Startup-Philosophie.

00:33:30: Also im Backend alles manuell und noch mit überhaupt keinem existierenden Team.

00:33:36: Im Grunde nur uns beiden als Brand.

00:33:38: Und das war, glaube ich, auch der Erfolgsfaktor, warum es dann funktioniert hat,

00:33:43: halt mit einem sehr, sehr großen Netzwerk auf der M&A-Beraterseite.

00:33:46: Also im Grunde hatten wir am Tag 1 einen bestehenden Vertriebszugang.

00:33:51: Die Kunden kannten uns über viele Jahre, haben uns vertraut. Viele von denen.

00:33:58: Waren im Grunde in Anführungszeichen bei der Produktentwicklung insofern schon mit dabei,

00:34:01: dass sie uns ihr Leid geklagt haben und gesagt haben, was sie gerne hätten.

00:34:04: Und das konnten wir dann eben im Grunde am Tag 1 schon nutzen und dann mit einer Lösung starten,

00:34:11: wo wir extrem viel manuell gemacht haben, aber also unter uns im Branding nach außen natürlich

00:34:16: gesagt haben, es gibt eine riesen Datenbank und alles ist automatisiert. Wir haben zum Glück nie

00:34:20: von AI gesprochen. Das würde ich auch heute nicht machen. Aber natürlich haben wir am Tag 1 schon

00:34:27: das Ganze positioniert wie ein Unternehmen. Ja, natürlich jetzt nicht mit der Größe, die wir

00:34:31: heute haben. Aber wie sagt man? Fake it until you make it. Das würde ich jetzt für uns schon ein

00:34:39: Stück weit auch unterschreiben, zumindest für das erste Jahr oder das erste halbe Jahr. Ich glaube.

00:34:44: Im Endeffekt war das für die Kunden auch nicht schlimm, weil wir einen guten Job gemacht haben,

00:34:50: halt manuell, einfach mit Bordmitteln. Das heißt für uns die Skalierungsfähigkeit,

00:34:55: die war zu dem Zeitpunkt noch nicht gegeben, weil wir eben nur so viel arbeiten konnten,

00:34:58: wie wir halt als Gründer arbeiten konnten und wir haben beide nicht viel arbeiten können,

00:35:02: weil wir beide Familien mit Kindern zu Hause hatten. Also wir waren jetzt nicht die Gründer,

00:35:05: die Tag und Nacht gearbeitet haben, sondern wir hatten da ganz klare zeitliche Restriktionen,

00:35:10: wie viel wir da investieren konnten. Also viel mehr als einen 10-Stunden-Tag oder so,

00:35:14: war jetzt da nicht möglich. Was auch gut ist, aber halt nicht dieses typische Gründertum,

00:35:18: Tag und Nacht arbeiten, Wochenenden durch, das ging bei uns nicht mit den Familien. Aber so

00:35:23: haben wir halt viel manuell gemacht, dadurch eine gute Qualität geliefert und dann parallel

00:35:28: eben daran gearbeitet, das Ganze Stück für Stück dann zu automatisieren und so dann eben,

00:35:32: auskalierungsfähig zu machen.

00:35:35: Spannend, auf jeden Fall. Also dann habt ihr euch jetzt, das war zum Juli,

00:35:41: dann als ihr gestartet habt, war es eine GmbH gleich und habt ihr dann euch auch gleich schon was auszahlen können?

00:35:46: Oder habt ihr erst mal quasi das Geld in die Firma investiert und die Firma wachsen lassen und von den Ersparnissen gelebt?

00:35:53: Ja, genau. Also genau so war das.

00:35:57: Also wir hatten so an echtem Investment in das Unternehmen hinein hatten wir nicht viel.

00:36:02: Wir hatten die Stammeinlage von der GmbH. Da haben wir auch gleich ein bisschen mehr gemacht, weil wir jetzt in einem Markt sind, wo es um große Summen geht, wo wir jetzt nicht,

00:36:11: wie eine Popelbude daherkommen wollten, sondern, nee, das ist ja.

00:36:16: Branding fängt ja bei ganz kleinen Themen an und Seriösität und Vertrauen und deswegen haben wir dann eben

00:36:22: nur als Mini-Zeichen für diejenigen, die es interessiert.

00:36:25: Für die Berater oder für die Kunden, die halt dann doch mal nachschauen, haben wir halt dann eben nicht die 25.000 als Stammkapital gemacht, sondern 40.000.

00:36:32: Weil wir gesagt haben, das Geld brauchen wir eh, um das dann für die Agentur zu nutzen

00:36:40: und so weiter und damit irgendjemanden zu bezahlen. Also können wir dann auch gleich

00:36:43: ein bisschen mehr Stammkapital einzahlen. Mehr haben wir aber bis heute nicht eingezahlt.

00:36:49: Das Einzige, was dann quasi das Investment war, war dann genau das, was du gesagt hast.

00:36:53: Wir haben uns das ganze erste Jahr lang kein Gehalt gezahlt. Da haben wir dann, also es

00:36:57: gibt natürlich Gründergeld, das kannst du mitnehmen. Das haben wir gemacht. Wir haben

00:37:02: eine kleine Startup-Förderung. In Hamburg gibt es die IFB, das ist ein Innovations-Starter.

00:37:10: Das war eine Förderung von 75.000 Euro. Die haben wir bekommen über einen Pitch-Prozess,

00:37:17: wo man sich bewerben musste. Also jetzt kein geschenktes Geld. Also faktisch als Zuschuss

00:37:21: im Endeffekt schon geschenktes Geld, aber halt nur, wenn man sich eben dafür qualifiziert

00:37:25: und dieses Pitch-Programm durchläuft. Das war aufwendig, aber davon konnten wir dann

00:37:28: den ersten festen Mitarbeiter anstellen. Aber unser größtes Investment war tatsächlich,

00:37:35: dass wir von unserem gut bezahlten Private Equity Job, den wir vorher hatten, gesagt haben.

00:37:39: Komm, wir gehen quasi runter auf das Gründergeld. Das ist ja im Grunde eine kleine Aufstärkung vom

00:37:46: Arbeitslosengeld. Das nehmen wir mit, mehr aber auch nicht. Und ansonsten verzichten wir eben

00:37:52: ein jahr lang auf das auf das gehalt und genau das hat dann insofern ganz gut geholfen aber.

00:38:01: Ich habe ja gesagt, unser Geschäftsmodell hat den Vorteil, es ist sehr, sehr niedrigschwellig,

00:38:07: dadurch, dass wir nur dann Geld verdienen, wenn ein Deal erfolgreich zustande kommt.

00:38:10: Aber, wenn wir uns erinnern, ein Deal dauert gerne mal ein Jahr, bis der durch ist, das

00:38:15: heißt, ziemlich genau nach einem Jahr haben wir zum ersten Mal Umsatz generiert.

00:38:19: Das wäre jetzt meine erste Frage gewesen. Wann habt ihr den Umsatz gemacht?

00:38:23: Ein Jahr lang, okay. Da musst du ja auch schon stark an dein Geschäftsmodell glauben und wirklich wissen, das funktioniert auch.

00:38:29: Na gut, das hat den Vorteil. Gut, das wissen wir heute. Das wussten wir damals noch nicht. Das Geschäft hat den Vorteil, du baust eine gewisse Umsatz-Pipeline auf.

00:38:39: Das heißt, den Unternehmensverkauf, den wir heute mit begleiten, mit einer mittlerweile relativ gut definierbaren statistischen Wahrscheinlichkeit, führt der in x Monaten dann zum Umsatz.

00:38:52: Das heißt, du hast im Grunde eine Art Auftragsbestand, eine Pipeline, die du vor dir her schiebst,

00:38:58: die sich dann im Laufe der nächsten Monate materialisiert.

00:39:00: Ja, heute leben wir halt von den Projekten, die wir in den letzten Jahren gemacht haben,

00:39:05: die sich jetzt Monat für Monat materialisieren und die Pipeline wird immer größer, weil

00:39:09: das Rad immer größer wird.

00:39:10: Und so war das dann auch, dass wir zum Zeitpunkt der Gründung im Grunde angefangen haben,

00:39:15: Tag 1 operativ zu arbeiten, Vermittlungen zu machen und wussten idealerweise, also wir haben es nicht

00:39:22: gewusst, wir haben es gehofft zu dem Zeitpunkt, irgendwann in den nächsten Monaten führen die

00:39:26: dann auch zum Geld und zum Umsatz. Und so haben wir dann eben die Pipeline aufgebaut. Aber klar,

00:39:32: gerade im ersten Jahr war nicht viel Geld da. Ich glaube, nach einem halben Jahr waren es wir

00:39:36: beide mit einem Praktikanten. Nach einem dreiviertel Jahr haben wir dann diese Startup-Förderung

00:39:39: bekommen, durch die wir dann den ersten festen Mitarbeiter eingestellt haben. Aber dementsprechend

00:39:44: war gerade im ersten Jahr das Wachstum und die Hochlaufkurve extrem langsam, eben genau

00:39:49: durch dieses Geschäftsmodell, dass wir erst ein Jahr Zeit verzögert im Durchschnitt,

00:39:54: Umsatz generieren.

00:39:55: Zum Glück, ziemlich genau nach einem Jahr kam dann der erste Umsatz, auch nennenswert.

00:40:01: Da haben wir einen signifikanten sechsstelligen Betrag bekommen, als Erfolgshonorar für eine

00:40:07: abgeschlossene Transaktion.

00:40:08: Und das war dann im Grunde unser...

00:40:11: Nachträgliches Funding, kann man sagen, wodurch wir dann eben das Team dann angefangen haben, das Team aufzubauen.

00:40:17: Und ja, dann zum Glück dann eben peu à peu sich immer mehr Transaktionen dann erfolgreich

00:40:24: materialisiert haben und mittlerweile eben mit einer recht hohen planerischen Genauigkeit auch.

00:40:28: Ist ja echt sehr spannend, aber du kommst ja aus dem Geschäft, von daher ist es für dich normal,

00:40:34: jetzt so als Außensteher, da ist es schon komisch, dass du einen Monat später eine Rechnung schreibst,

00:40:40: wie du die Leistung bringst, weil häufig hast du ja heute, keine Ahnung, wenn du jetzt von Agentur

00:40:44: sprichst, wenn du die beauftragst, dann will die ja auch vorher einen Teil haben oder jetzt

00:40:47: E-Commerce-Startups, die ich hier zu Gast hatte, die lassen was produzieren, die müssen logischerweise

00:40:53: das auch vorfinanzieren, dann haben sie es auf dem Lager liegen und das Geld kommt dann auch rein,

00:40:57: erst wenn das bezahlt, also wenn es halt der Kunde gekauft hat, ne. Von daher ist das schon

00:41:02: noch mal eine andere Welt und da muss man, glaube ich, auch schon eine Geduld haben und wissen,

00:41:07: was man tut. Das ist so und wir haben auch unter uns, wir haben auch gerade im ersten halben Jahr

00:41:13: schon getestet, wie das passende Vergütungsmodell sein kann und was am besten passt zu den

00:41:21: Bedürfnissen im Markt und auch in diesem Marktsegment und was in dem Markt üblich ist,

00:41:24: was eine Akzeptanz hat und was eben keine Akzeptanz hat und haben dann Stück für Stück immer das.

00:41:33: Vergütungsmodell so weiter angepasst, bis es eben zu dem heutigen Modell gekommen ist. Ich will nicht ausschließen, dass wir in Zukunft daran auch nochmal

00:41:41: was ändern, aber so hat es eben eine sehr, sehr hohe Akzeptanz vom Markt.

00:41:45: Wie gesagt, wahnsinnig niedrige Barrieren damit so zu arbeiten und deswegen

00:41:51: fühlen wir uns damit mittlerweile ganz wohl. Aber du hast natürlich immer einen

00:41:55: wahnsinnigen Vorfinanzierungsbedarf, nicht unbedingt vom Working Capital als

00:41:59: solches, aber einfach vom Personal, weil die Mitarbeiter, die wir heute haben, die wir heute

00:42:03: brauchen, führen halt im Schnitt erst in zwölf Monaten zum Umsatz. Und deswegen ist Liquiditätsmanagement

00:42:09: bei uns eben immer ein wahnsinnig wichtiges Thema. Und da gucken wir schon immer sehr, sehr genau drauf.

00:42:15: Hast du jetzt, wo wir gerade drüber sprechen, dann in den ersten Jahren Momente gehabt, wo ihr

00:42:20: gezweifelt habt und gedacht habt, naja, vielleicht war es doch keine gute Idee? Oder war der sehr

00:42:26: überzeugt davon, dass kommt? Wir waren schon sehr überzeugt davon. Wir hatten

00:42:30: immer wieder Situationen, wo wir gedacht haben, das könnte in der Liquidität

00:42:37: eng werden, weil dann vielleicht ein größerer Deal, wo wir vielleicht einen

00:42:41: sechsstelligen Betrag als Erfolgshonorar bekommen haben, was damals halt extrem

00:42:46: signifikant war, gerade in den ersten zwei Jahren, wo es sich dann massiv verzögert hat oder wir gewusst haben, okay, der Puffer reicht jetzt nur noch für x Monate.

00:42:57: Wenn jetzt nichts passiert, dann könnten wir ein Problem kriegen.

00:43:00: Wo wir dann auch angefangen haben, uns Liquiditätspuffer aufzubauen und dann überlegt haben, werden wir vermutlich auch gleich noch sprechen.

00:43:08: Ist ein Eigenkapitalpartner für uns sinnvoll? Kann man mit Venture-Debt arbeiten? Kann man mit Bankdarlehen arbeiten?

00:43:15: Also wie können wir uns ein Liquiditätspuffer aufbauen, um in Krisenzeiten sicher dazustehen?

00:43:24: Diese Situation hatten wir regelmäßig und Liquiditätsmanagement ist bei uns heute immer noch ein ganz essentielles Thema unserer

00:43:30: von unserem Fokus. Dass wir eben sicherstellen, dass wir nicht insolvent gehen. Weil das wäre das

00:43:35: Doofste. Das Doofste. Auf der operativen Ebene hatten wir nie Gezweifel, weil wir im Grunde immer

00:43:40: Monat für Monat immer mehr Projekte mit begleitet haben. Wir haben immer mehr Vermittlungen gemacht.

00:43:44: Also im Grunde die Kurve vom operativen Geschäft, die geht immer stärker, die geht Monat für Monat

00:43:50: nach oben, auch bis heute. Und das ist ein extremes Wachstum. Was für uns ein gutes Zeichen ist oder

00:43:57: auch schon sehr früh war, der Product Market Fit, der ist absolut da. Wir haben sehr viele Leute,

00:44:02: die da schätzen, was wir machen. Es ist nur eben schwer zu prognostizieren, wann kommt wie viel

00:44:08: Umsatz dabei und wann kommt die Liquidität. Mittlerweile auch deutlich besser planbarer,

00:44:13: weil eben das Rad mittlerweile so groß ist, dass wir nicht mehr von einzelnen Projekten abhängig

00:44:18: sind. Das war im Wesentlichen in den ersten zwei, zweieinhalb Jahren ein Thema, mittlerweile weniger.

00:44:23: Aber operativ haben wir nie dran gezweifelt.

00:44:27: Cool. Ist ja auch echt ein schöner, ja, schönes Gefühl dann, wenn das alles so funktioniert hat,

00:44:33: wie man es sich mal vorgestellt hat. Und wenn du jetzt rückblickend die fünf Jahre dann drauf

00:44:37: schaust, dann, jetzt wo du es kurz erwähnt hast, bevor wir dann weitermachen mit anderen Themen,

00:44:40: dann habt ihr euch dann zwischenzeitlich mal Geld von der Bank leihen müssen, euch überlegt,

00:44:45: ob ihr nicht einen, da hast du ja wahrscheinlich wahnsinnig viele Kontakte in die Richtung,

00:44:49: einen investor rein holt der euch so einen grundpuffer einfach gibt also die diskussion

00:44:58: ob wir uns kapital aufnehmen die hatten wir von anfang an und die haben wir auch immer noch sehr

00:45:02: sehr regelmäßig weil es verlockend ist also der markt bietet weiterhin extrem viel mehr potenzial

00:45:08: als das was wir aktuell rausholen wir wachsen sehr stark das auch alles gut verdoppeln uns,

00:45:14: im grunde jedes jahr alles wunderbar aber der markt bietet eben noch mehr potential und natürlich,

00:45:19: Es ist verlockend zu sagen, wenn wir jetzt x Millionen Liquidität mehr hätten, was wäre noch alles möglich?

00:45:24: Und welche Auslandsmärkte gibt es vielleicht noch alle, die wir noch gar nicht mit attackiert haben?

00:45:28: Und weil wir halt beide aus dem Markt kommen, mein Mitgründer und ich,

00:45:32: und auch ein großes Netzwerk eingebracht haben, kamen relativ schnell nach Gründung schon die ersten Investoren auf uns zu und haben gesagt,

00:45:38: Mensch, cool, was ihr macht, klingt spannend, können wir irgendwie mit dabei sein, braucht ihr Kapital?

00:45:43: Zum Glück hat mein Mitgründer mich da immer gebremst. glaube ich, schon deutlich früher offen dafür gewesen. Aber er hat mich immer zum Glück gebremst,

00:45:52: dass wir zu früh Anteile abgeben für eine zu geringe Bewertungsbasis. Also jetzt irgendwie

00:45:57: eine Angel-Runde machen, wo wir dann für ein paar hunderttausend Euro dann irgendeinen

00:46:02: zweistelligen Prozentsatz oder sowas abgeben, kurz nach Gründung, haben wir zum Glück nie gemacht.

00:46:08: Und hat dazu geführt, wie gesagt, dass wir in den ersten zwei Jahren einfach deutlich

00:46:11: langsamer gewachsen sind, aber eben auch dazu, dass die Company heute immer noch 50-50 uns

00:46:16: beiden gehört und wir keine externen Investoren mit drin haben.

00:46:23: Trotzdem ist es weiterhin, also ich spreche weiterhin regelmäßig mit VCs, die an uns

00:46:27: herantreten, mittlerweile in anderen Größenordnungen, als es damals der Fall war, die immer noch,

00:46:31: cool finden, was wir machen. Und man muss halt sinnvoll entscheiden können, was macht man mit dem

00:46:38: Geld. Und wenn wir uns jetzt einen Partner reinnehmen würden, dann wäre das wahrscheinlich

00:46:42: um einen höheren einstelligen oder niedrigen zweistelligen Millionenbetrag aufzunehmen. Dann.

00:46:49: Ist die Frage schon, was machst du damit, wenn du ja 10 Millionen Cash von heute auf morgen von

00:46:53: dem VC überwiesen bekommen hast oder noch mehr, der eine Erwartungshaltung hat, dass irgendwas

00:46:57: damit passiert. Weil per se das Geschäft ist in der Liquiditätssteuerung zwar schwierig zu planen,

00:47:03: aber per se ist es hoch profitabel. Und wir sind profitabel seit Jahr 1 und haben nie einen

00:47:09: negativen Jahresabschluss. Insofern, wenn man dann einen signifikanten Betrag von dem BC überwiesen

00:47:14: bekommt, dann braucht man einen sehr, sehr guten Plan, was man damit macht, um auf ein Level zu

00:47:18: kommen, was man operativ so aus dem eigenen Saft heraus nicht schafft. Und nochmal, wir wachsen so

00:47:23: auch sehr, sehr stark schon. Das heißt, wenn wir jetzt an den Punkt kommen, dass wir sagen,

00:47:26: wir möchten zwei, drei, vier Auslandsmärkte parallel gleichzeitig machen und wollen überall

00:47:32: Teams aufbauen oder wir wollen in neue Produktkategorien reinkommen, wo wir ein komplettes

00:47:38: Team für aufbauen müssen oder wir wollen Wettbewerber übernehmen in einer signifikanten

00:47:42: Größe, was Geld kostet, dann wäre das eventuell ein Grund zu sagen, wir möchten das jetzt machen,

00:47:48: das bringt uns einen Riesenhebel nach vorne, wir nehmen dafür jetzt einen Eigenkapitalpartner mit.

00:47:53: Rein. Aber auch unter uns, du kannst halt nichts teureres machen, als ein VC mit reinzunehmen und

00:47:58: Eigenkapital anzugeben, also die abzugeben. Also die Verzinsung, die du aufs Eigenkapital dann

00:48:04: bezahlst, ist ja dramatisch viel höher als das, was du über die Fremdkapitalseite machen würdest.

00:48:10: Ja und so, wir haben mit Venture-Debt-Fonds regelmäßig mal gesprochen, was eventuell

00:48:16: hätte interessant sein können und was wir dann aber zum Glück gemacht haben. Wir haben eine sehr,

00:48:21: sehr unternehmerische Hausbank, die Haspa in Hamburg, die uns im Grunde seit der

00:48:27: Gründung sehr aktiv mit unterstützt hat. Und was sehr sehr unüblich war, ich glaube

00:48:32: zwei, ja ungefähr zwei, zweieinhalb Jahre nach unserer Gründung hat die Bank uns

00:48:36: im Grunde eine Darlehenslinie gegeben, eine etwas andere Struktur, aber im Grunde als Stalins-Linie.

00:48:43: Sehr vernünftigen Konditionen, was unüblich ist für ein junges Unternehmen, aber die

00:48:47: haben an uns geglaubt. Wir hatten die richtigen Kennzahlen zu dem Zeitpunkt schon, sodass

00:48:51: wir eben nicht teures Eigenkapital abgeben mussten, sondern recht niedrig verzinst Fremdkapital

00:48:57: aufnehmen konnten, im Grunde als Liquiditätspuffer. Und das lässt einen dann schon ein bisschen

00:49:02: ruhiger schlafen oder vor allen Dingen damals war das noch ein größeres Thema als heute,

00:49:06: dass wir wussten, wir können so stark weiter wachsen, wir können weiter investieren in

00:49:10: Mitarbeiter hinein und das Rad immer größer werden lassen, ohne das Risiko zu haben, kurzfristig.

00:49:18: Nicht liquide zu sein. Ja, sehr spannend. Ich meine, die wird ja wahrscheinlich als Hamburger

00:49:23: Sparkasse auch sehr viele Kunden haben, die bei euch wiederum Kunde werden können, weil die sehen

00:49:30: ja auch, wie der Markt sich entwickelt und dass die Unternehmen da sind, überaltern. Von daher,

00:49:34: glaube ich, sehen die ja auch, dass euer Geschäftsmodell da Potenzial hat. Von daher ist

00:49:38: ist natürlich cool. Ja, super. Die war immer sehr, sehr, sehr, sehr stark an unserer Seite.

00:49:44: Du hast ja jetzt initial auch schon gesagt, und das ist nochmal kurz zur Klarstellung,

00:49:49: ihr seid, obwohl ihr einen internationalen Namen habt, aktuell komplett nur in Deutschland aktiv,

00:49:54: richtig? Mehr oder weniger. Also die Unternehmensverkäufe, die wir begleiten,

00:49:59: die sind primär aus dem deutschsprachigen Raum. Nicht zu 100 Prozent, ich würde sagen

00:50:03: wahrscheinlich zu 95 Prozent. Aber nur deswegen, weil wir auch da schon fast

00:50:10: nicht nachkommen, die Unternehmensnachfolgen, die eben im deutschsprachigen Raum.

00:50:14: Anstehen, die an uns herangetragen werden, alle mit zu begleiten und mit zu bearbeiten.

00:50:20: Es gibt für uns wahnsinnig spannende Auslandsmärkte, die wir schon auch mit

00:50:24: auf der Agenda haben und mit angreifen möchten. Aber das heißt,

00:50:27: Das heißt Unternehmensverkäufe.

00:50:30: 80% DACH-Region. Die Vermarktung der Unternehmen, das machen wir weltweit. Ja, das hängt immer

00:50:34: stark davon ab, was für ein Unternehmen ist es, wie groß ist das, wie attraktiv ist das

00:50:38: auch für internationale Käufer. Aber gerade ein Thema in der Vermarktung, Automobilzulieferer,

00:50:45: dreistelliger Millionenumsatzbereich, da sprechen wir weltweit mit Strategen und anderen Automobilzulieferern,

00:50:52: und stellen die Transaktionen vor. Das heißt, das gucken wir uns schon sehr, sehr genau

00:50:56: an, wer sind die relevanten Käufer für jeden Unternehmensverkauf. Wenn es jetzt ein kleiner

00:51:00: Metallverarbeiter ist mit drei, vier, fünf Millionen Euro Umsatz, da ist die Wahrscheinlichkeit

00:51:04: sehr gering, dass das international interessant ist. Das machen wir dann eher regional oder halt

00:51:09: innerhalb von Deutschland. Verstanden. Und wenn du jetzt so den Blick auf Europa wirfst,

00:51:14: dann was wäre so ein interessanter nächster Markt? Sind es so die üblichen deutschsprachigen,

00:51:18: die ihr dann auch mit ähnlichen Mitteln crawlen könnt? Also jetzt, was weiß ich,

00:51:22: gibt es ein gleiches Unternehmensregister in Österreich, in der Schweiz, wo du sagen kannst,

00:51:26: Ihr könnt euer bisheriges Modell dahin adaptieren oder ist es dann eher ein Land wie Frankreich,

00:51:32: weil es von der Größe her interessanter ist, wie dann so ein kleineres?

00:51:36: Also Österreich-Schweiz machen wir heute auch schon mit. Wir haben keine Teams vor Ort,

00:51:40: aber Österreich-Schweiz, das kriegen wir vertrieblich sehr, sehr gut aus Deutschland

00:51:44: heraus mitgecovert. Und Auslandsmärkte in dem Sinne, dann für uns wirklich fremdsprachliche

00:51:50: Märkte, wo man dann auch Teams vor Ort haben muss, die den lokalen Markt bearbeiten, was man

00:51:55: eventuell nicht ganz so leicht aus Deutschland heraus mitsteuern kann. Da sind für uns vor allen Dingen die Märkte interessant, die einerseits eine

00:52:02: hohe M&A-Aktivität haben und vor allen Dingen, die sehr fragmentiert sind.

00:52:08: Frankreich ist da sehr, sehr interessant, ist fast genauso groß in Bezug auf die

00:52:12: Anzahl der Transaktionen wie Deutschland und auch eben sehr fragmentiert, weil sehr,

00:52:17: sehr viele kleine M&A-Beratungshäuser dort existieren. Norditalien...

00:52:21: Das ist das gleiche Problem wie wir, also mit der Überalterung der Unternehmer?

00:52:25: Sehr ähnliches Problem, genau. Sehr ähnliches Problem. Gleiches gilt für Norditalien, auch sehr, sehr starke M&A-Struktur und auch deswegen für uns interessant.

00:52:37: Benelux ist spannend, Skandinavien ist spannend, weniger wegen der Alterspyramide, das ist da ein bisschen weniger ein Problem,

00:52:45: aber auch weil es einfach sehr aktive M&A-Märkte sind, wo auch so schon viel Transaktionen bestehen.

00:52:50: UK ist grundsätzlich interessant, weil der Markt auch transaktionsseitig sehr groß ist, es finden sehr viele Transaktionen statt.

00:52:58: Aber für uns etwas weniger spannend, weil der Markt deutlich konzentrierter ist.

00:53:02: Das heißt, du hast weniger, dafür größere M&A-Beratungshäuser, die dementsprechend auch deutlich höhere Transparenz haben,

00:53:13: wer die passenden Käufer für die Deals sein könnten.

00:53:15: Wir sind immer sehr, sehr glücklich, wenn es extrem kleinteilige Märkte sind,

00:53:19: weil dann können wir eine sehr hohe Transparenz mit reinbringen.

00:53:22: Ja, aber das wären so die Märkte, die wahrscheinlich im ersten Schritt für uns relevant wären.

00:53:27: Italien, vor allem den Norden von Italien, Benelux, Skandinavien, das wären die Märkte,

00:53:33: wo wir reingehen würden.

00:53:35: Okay. Eure Mitarbeiter, jetzt noch mal kurz um eine Take-Two-Firma zu machen,

00:53:39: die sind aber, ihr seid ein Remote-Unternehmen oder habt ihr Büros in Hamburg? Wie läuft das so?

00:53:45: Ja, wir haben ein Büro in Hamburg, gerade frisch, ganz stolz,

00:53:49: neu eingezogen ins neue Büro, vor ungefähr acht Wochen.

00:53:53: Also in Summe, sagte ich ja eingangs, haben wir ein bisschen mehr als 70, knapp 80 Mitarbeiter und davon sind in Summe so knapp 50 in Hamburg.

00:54:02: Die sind nicht alle jeden Tag im Büro, ganz im Gegenteil. Also im Grunde haben wir da eine sehr, sehr flexible Homeoffice-Regelung und im Endeffekt kann jeder machen, was er möchte.

00:54:12: Ich würde sagen, im Schnitt sind vielleicht durchschnittlich immer 30 Mann im Büro. Sehr, sehr stark wechselnd, in Spitzen.

00:54:18: Wenn wir alle da sind, freue ich mich sehr, dann haben wir 50 Mann im Büro.

00:54:21: Auch dann haben wir aber noch Platz, um zu wachsen. Und haben dazu in Berlin noch ein Team, wo unser CTO sitzt

00:54:27: und auch ein Teil der Entwickler sitzen.

00:54:30: Und dann aber gerade auf der Entwicklerseite, das auch remote ein bisschen verteilt ist.

00:54:33: Das heißt, wir haben sowohl in Asien eine Handvoll Entwickler,

00:54:36: wir haben in Osteuropa einige Entwickler sitzen.

00:54:41: Das heißt, gerade auf der Tech-Seite, da ist es, wie es für die Techies ja auch nicht unüblich ist,

00:54:46: da ist es relativ remote. und die Kollegen arbeiten sehr stark virtuell miteinander.

00:54:51: Gerade auf der M&A-Seite, das Research-Team, da ist das Kernteam schon in Hamburg und auch fast jeden Tag vor Ort im Büro.

00:55:00: Das heißt aber, die ganze Firma ist dann auch englischsprachig?

00:55:04: Nein, auf der Tech-Seite schon, auf der M&A-Research-Seite nicht.

00:55:09: Und das klingt immer so ein bisschen doof, weil wir auf der einen Seite in Anführungszeichen ein cooles Start-up sind und tech-enabled und alles cool.

00:55:17: Auf der anderen Seite ist bei uns gerade im Research-Team Deutsch wirklich eine Voraussetzung

00:55:23: und fließend Deutschkenntnisse, weil der Research, den wir machen, da geht es dann

00:55:29: schon auch um Feinheiten in den Geschäftsmodellen und wenn man das dann nicht durchdringen kann,

00:55:34: weil man eben nicht Native Speaker ist oder weil man eben okay Deutsch spricht, aber eben

00:55:38: auch nicht besser als das und deswegen gehen dann Details verloren, das ist ein Risiko.

00:55:42: Und deswegen ist da schon die Kernsprache Deutsch.

00:55:46: Ja, hab verstanden. Ja, und für euch zwei jetzt nochmal als Gründer, ihr seid ja beide aus dem gleichen Segment gekommen.

00:55:55: Du hast jetzt das Thema CTO angesprochen. Wie habt ihr euch die Themen aufgeteilt?

00:55:58: Habt ihr beide Präferenzen entwickelt jetzt über die Jahre?

00:56:01: Macht ihr beide so ein bisschen das Gleiche oder gibt es dann eine harte Auftrennung?

00:56:05: Mittlerweile gibt es eine harte Auftrennung, die dann zum Glück, glaube ich, auch ganz

00:56:10: gut mit den Präferenzen übereinstimmt. Am Anfang haben wir wieder alles gemacht, wie das, glaube ich, auch nicht unüblich

00:56:15: ist.

00:56:16: Aber wir sind beide dumme BWLer. Wir haben keine Ahnung von Tech.

00:56:20: Mittlerweile vielleicht ein bisschen, aber zum Gründungszeitpunkt überhaupt nicht.

00:56:24: Was dann auch dazu geführt hat, dass wir uns schnell einen Tech-Partner reingenommen haben.

00:56:28: Aber auch da mit vielen Fehlern, die wir gemacht haben, weil wir einfach viele Sachen,

00:56:33: einfach nicht wussten, wie man eine Tech-Company aufbaut. Was uns auch sicherlich ein bisschen Zeit gekostet hat.

00:56:40: Aber am Anfang jeder alles. Und dann, ich glaube, nach zwei Jahren kamen dann immer mehr Fokussierungen mit rein. Heute ist es so, dass wir schon eine sehr klare

00:56:51: Aufgaben-Trennung haben. Bei dem Gregg liegen im Grunde alle Bereiche, die bei uns unter den Begriff

00:56:58: Operations fallen, also die wirklich die M&A-Projektarbeit und die Teams, die dafür zuständig

00:57:03: sind, also sowohl Käufer-Identifikation, aber dann auch die Vermarktung der Projekte. Das nennen

00:57:09: Wir bei und Operations, das liegt mit den Teams, die dahinter liegen, bei Gregg.

00:57:14: Der Personalbereich liegt bei Gregg und bei mir auf der anderen Seite liegt

00:57:21: im Grunde alles, was Produkt und Tech ist, vor allen Dingen Marketing, wo auch

00:57:25: wahnsinnig viel Zeit reinfließt, was mir aber auch Spaß macht und wo ich viel,

00:57:31: Zeit investiere. Business Development, Vertrieb machen wir beide, im Grunde aber

00:57:36: Stück für Stück weniger, weil wir auch mittlerweile ein Relationship-Team aufgebaut haben, was im Grunde unsere Vertriebskontakte Stück für Stück übernimmt,

00:57:45: weil wir eben auch nicht mehr jeden Vertriebskontakt und jedes Vertriebsgespräch selbst führen können.

00:57:50: Vertrieb heißt in dem Fall M&A-Berater-Coverage. Dafür haben wir ein Team aufgebaut, aber natürlich haben wir beide noch so unsere Key-Accounts, die wir auch weiterhin mit begleiten.

00:58:01: Aber so haben wir das Stück für Stück aufgeteilt.

00:58:04: Man kann es vielleicht so beschreiben, Greg ist der Innenminister und ich bin der Außenminister.

00:58:09: So kann man das vielleicht beschreiben.

00:58:11: Und so haben wir dann ganz gut eine inhaltliche Abgrenzung.

00:58:16: Dann Stichwort Marketing hast du jetzt genannt. Das wird mich jetzt natürlich schon spannend

00:58:21: interessieren und ich weiß ja auch, du hast einen eigenen Podcast. Wie vermarktet man denn

00:58:25: so ein Produkt an sich und wo kriegt man da die Neukunden dann her?

00:58:29: Gut, das brauche ich nicht zu sagen. Marketing ist vielschichtig. Oder ich bin selbst,

00:58:35: ich komme nicht aus dem Marketing. Ich habe irgendwie Lust für entwickelt und bin darauf

00:58:41: gestoßen, darauf gekommen, dass mir das Spaß macht, dass ich es vielleicht auch ganz okay

00:58:44: kann, aber ich bin von Haus aus, bin ich ein Finanztyp. Ich habe immer in der Finanzanalyse

00:58:50: gearbeitet, bin ein wahnsinnig zahlengetriebener Typ. Das habe ich gerade vergessen und das CFO,

00:58:56: bin ich im Grunde auch noch. Also alles, was mit Zahlen zusammenhängt, mache ich bei uns auch.

00:59:01: Nicht legal, das macht Greg und sowas, aber alles, was Richtung Finanzenreporting und so geht,

00:59:06: das mache ich alles, weil es mir einfach Spaß macht und weil ich da auch, glaube ich.

00:59:10: Einen Blick für habe. Das heißt, ich bin überhaupt kein typischer extrovertierter Marketing-Typ,

00:59:15: sondern eigentlich eher der zahlenaffine von Haus aus. Das Marketing kam bei uns dann Stück für

00:59:22: Stück und dann auch mit zu mir und habe mich da auch, glaube ich, ganz gut weitergebildet,

00:59:26: weiterentwickelt, höre ganz viele Podcasts zu dem Thema und besuche Veranstaltungen, lese Bücher

00:59:30: und so weiter. Und Marketing bei uns ist im Grunde, im Grunde sind es zwei Facetten. Auf,

00:59:38: der einen Seite die M&A-Berater, die bespielt werden müssen, auf der anderen Seite die Käufer.

00:59:42: Die M&A-Berater müssen uns kennen, müssen uns vertrauen, müssen an uns denken, wenn sie

00:59:48: Unternehmensverkäufer haben, die sie mit begleiten und müssen dann sich dafür entscheiden, uns dafür

00:59:54: zu nutzen. Die müssen anders bespielt werden als Unternehmenskäufer. Unternehmenskäufer müssen

01:00:00: Wir müssen erst mal wissen, dass es uns gibt.

01:00:03: Unternehmenskäufer gibt es zigtausende. Jedes Unternehmen per se oder ganz viele

01:00:08: Privatpersonen können Unternehmenskäufer sein. Das heißt, da bin ich eher in einem fast schon,

01:00:13: B2C-nahen Vertrieb. Auf der M&A-Beraterseite, da sind es in der DACH-Region 1000, 1200

01:00:19: Companies oder auch Menschen, die bespielt werden müssen. Da bin ich eher in der Key-Account-

01:00:24: Vertriebsstruktur, wo ich auf der Käuferseite eher in einem Flächenvertrieb bin und wahnsinnig

01:00:30: breit rausgehen kann im Marketing.

01:00:32: Das definiert auch die Kanäle, die wir dann bespielen. Auf der M&A-Berater-Seite

01:00:36: da geht es ganz, ganz stark um Vertrauen.

01:00:38: Der M&A-Berater und der Unternehmensverkäufer müssen ein gutes Gefühl haben, dass DealCircle keine Pommesbude

01:00:46: ist, wo die Daten nicht sicher sind.

01:00:48: Ja, wir sind ein kleines Start-up in einem Markt, wo es

01:00:52: um ganz, ganz große Summen geht, wo es um ganz,

01:00:54: ganz viel Geld geht und.

01:00:56: Wo Vertrauen, Sicherheit, Professionalität ein wahnsinnig hohes Gut ist. Und dieses Vertrauen aufzubauen versuchen wir und schaffen wir, glaube

01:01:04: ich, ganz gut über Marketing, in dem Fall über Branding im Wesentlichen. Das heißt, es gibt große

01:01:09: Veranstaltungen in diesem Markt, die wir sehr schnell angefangen haben als Mitveranstalter

01:01:13: mit auszurichten, was eine gewisse Strahlkraft für die Marke erzeugt hat. Wir haben bei LinkedIn,

01:01:18: sehr früh angefangen, sehr intensiv zu arbeiten, was auch eine gewisse Visibilität erzeugt. Auf,

01:01:28: Auf der PR-Seite haben wir früh viel Zeit investiert, haben eine super Kollegin, die für uns die PR macht,

01:01:34: was auch einfach Vertrauen schafft, wenn man in großen, relevanten Publikationen mit dabei ist, genannt wird,

01:01:41: als Sortleader auftritt, in der FAZ oder im Handelsblatt zitiert wird, als Zitatgeber mit reingenommen wird.

01:01:51: All das baut Vertrauen auf.

01:01:55: Der Podcast ist im Endeffekt nix anderes.

01:01:58: Auch da ist im Grunde ein aktuell noch zwei bald bald wöchentliches Interview Format, wo ich Persönlichkeiten aus dem M&A

01:02:06: und Corporate Finance Kosmos einlade und interviewe zu aktuellen Marktthemen, aber auch zu,

01:02:13: Entwicklungen, aber zu Branchenthemen.

01:02:15: Grundsätzlich zu fragen, wie kann ich mich in diesem Marktsegment erfolgreich aufstellen?

01:02:21: Die Gäste, die ich dabei habe, sind in vielen Fällen sehr hochkalibrig, von ganz großen Häusern.

01:02:25: Und wenn ich dann einen Senior-Partner von PwC mit dabei habe oder einen MD von JP Morgan mit dabei habe,

01:02:31: dann strahlt das natürlich auch auf die Marke von DealCircle aus und wertet die Marke weiterhin auf.

01:02:37: Natürlich müssen wir das auch mit einer Top-Qualität rechtfertigen.

01:02:42: Aber es bietet die Eintrittskarte, erstmal auf dem Schirm zu sein und den Beratern und den Unternehmensinhabern das Gefühl zu geben,

01:02:47: geben. Okay, das ist gut, Deal-Circle mit einzubinden. Die haben eine gewisse

01:02:52: Relevanz. Wir vertrauen denen erstmal. Und das heißt, Branding spielt für uns eine

01:02:58: wahnsinnig wichtige Rolle. Als junges, dynamisches Technologie-Start-Up in Anführungszeichen, in einem sehr, sehr konservativen und teilweise immer noch

01:03:09: altbackenen und nicht digital affinen Markt. Das heißt, die Kanäle bespielen

01:03:14: wir sehr intensiv im Content-Marketing, Pressearbeit, Offline-Events zu Markenaufbau.

01:03:21: Auf der anderen Seite, wo es kleinteiliger wird, auf der Käuferseite, da geht es darum,

01:03:26: Visibilität aufzubauen. LinkedIn habe ich gerade angesprochen, ist für uns ein wahnsinnig

01:03:30: wichtiger Kanal, wo wir auch mittlerweile eine recht hohe Reichweite aufgebaut haben,

01:03:34: im Wesentlichen über mein Profil, aber auch der Greg, mein Mitgründer, ist da immer wieder

01:03:37: aktiv, auch über den DealCircle-Account, aber mein Kanal oder mein Account ist primär

01:03:43: derjenige, den wir stark bespielen, worüber wir innerhalb von unserer Community, glaube ich,

01:03:48: das mittlerweile erreicht haben, dass die meisten Menschen, die sich mit Unternehmenstransaktionen

01:03:53: beschäftigen, von uns schon mal gehört haben und sehr, sehr regelmäßig von uns über LinkedIn

01:03:58: auch bespielen werden. Dazu natürlich Performance Marketing hat für uns eine hohe Relevanz, wenn wir

01:04:03: im Bereich Suchmaschinenmarketing liegen. Wenn man da Unternehmen kaufen eingibt, dann ist das.

01:04:09: Idealerweise auch relativ schnell bei uns landen, das heißt, da versuchen wir dann eben eher diejenigen abzugreifen, die sich mit

01:04:16: Unternehmenstransaktionen beschäftigen, dass die dann auch schon mal von uns gehört haben und.

01:04:22: Sei es, wenn wir dann auf diejenigen zukommen und eine Transaktion vorstellen, wir schon mal,

01:04:27: einen Fuß in der Tür haben, weil diejenigen von uns schon mal gehört haben oder.

01:04:31: Noch viel besser für uns Kaufinteressenten proaktiv auf und zu kommen, sich bei uns registrieren, sich bei uns melden und uns

01:04:38: dann quasi ins Buch diktieren, wonach sie suchen. So versuchen wir, relativ viele Marketingkanäle

01:04:43: parallel zu bespielen. Neben E-Mail-Marketing, was noch oben drauf kommt und Newsletter und all

01:04:49: das, um einfach eine hohe Visibilität zu haben und nah an den Parteien dran zu sein. Genau,

01:04:56: also schon eine relativ breite Palette. Ihr bespielt jetzt dein LinkedIn-Profil,

01:05:01: weil Menschen, die dir folgen, oder Menschen vertrauen Menschen, sagt man ja, glaube ich, auch immer, ne?

01:05:07: Macht ihr das deswegen dann über dein persönliches Profil und nicht über den DealCircle-Account, oder was ist der Hintergrund?

01:05:14: Zum einen das. Also ich glaube, ein Gesicht hinter einer Marke zu haben, ist wichtig.

01:05:18: Und Greg und ich kennen sehr, sehr viele, Greg und mich kennen sehr, sehr viele Leute in der Branche und verbinden damit etwas.

01:05:25: Und das Gesicht regelmäßig zu sehen, das baut eine gewisse Nähe auf, die man mit einem anonymen Account so nicht unbedingt schafft.

01:05:32: Dazu kommt aber on top noch auch einfach die Logik, wie LinkedIn funktioniert.

01:05:37: Und Beiträge, die über Company-Accounts ausgespielt werden, haben einfach eine extrem viel geringere Reichweite über den LinkedIn-Algorithmus als Beiträge über den persönlichen Account.

01:05:46: Und deswegen auch dann die Entscheidung, eben das nicht über den Company Account zu machen, sondern über meinen im Wesentlichen.

01:05:55: Der Company Account ist eher eine Art...

01:05:59: Visitenkarte. Also der ist vernünftig aufgebaut, für den müssen wir uns nicht schämen. Wenn jemand,

01:06:05: von DealCircle hört und auf den Company Account drauf geht, dann wird der auch abgeholt und der

01:06:09: wird mit Informationen versorgt. Aber eben eher für diejenigen, die sich aktiv damit beschäftigen

01:06:16: und nicht eben um neue Leads aufzubauen. Verstanden. Und Thema Performance Marketing,

01:06:23: wie kann man das vorstellen? Da buchst du dann Anzeigen ein, Kunden, die sich für teure

01:06:29: Armbandohren und Yachten Interessierten kaufen auch Firmen oder wie läuft sowas ab?

01:06:33: Im weitesten Sinne schon. Also natürlich kannst du versuchen zu remarketen über die Leute.

01:06:40: Die sich mit dir schon mal beschäftigt haben, dass man die dann versucht im Internet zu verfolgen

01:06:45: und die mit Werbeanzeigen mit Bannern auszuspielen, um halt sicherzustellen, dass die an einen denken,

01:06:50: wenn es dann relevant ist. Aber auch generell Finance Interessierte kann man ganz gut versuchen

01:06:57: abzugreifen, sei es klassisch über Google AdWords, aber auch über YouTube.

01:07:03: Auch da kann man relativ gut segmentieren, dass finanzinteressierte Inhalte dann eben mit den Werbeanzeigen von uns bespielt werden.

01:07:11: Da geht es aber nicht unbedingt um den direkten Conversion, die wir daraus dann versuchen abzuleiten, sondern da geht es dann nur darum, dass diejenigen,

01:07:21: uns gesehen haben, dass sie vielleicht neugierig werden, sich mal mit uns beschäftigen und wir halt eine Visibilität erzeugen, nicht unbedingt direkt darüber,

01:07:30: liegt zu generieren. Das machen wir dann vielleicht eher über über über über über Google Keyword.

01:07:36: Wenn jemand Unternehmen kaufen, Maschinenbau oder sowas eingibt, dann ist er ja schon sehr,

01:07:40: sehr konkret unterwegs. Und darüber findet man dann die Parteien wahrscheinlich leichter

01:07:45: als jetzt über YouTube-Werbung.

01:07:49: Ja, ist ja echt interessant und brauchst einen komplett anderen Take, wie ich jetzt bisher so gekannt habe.

01:07:56: Ja, da sind wir aber auch Stück für Stück so reingekommen. Also nochmal, zum Zeitpunkt unserer Gründung hatten wir beide überhaupt keine Ahnung von Marketing und von Vertrieb vielleicht ein bisschen, aber von Marketing überhaupt nicht und haben uns dann jetzt eben Stück für Stück da hinein entwickelt.

01:08:12: Das klingt jetzt alles so toll. Ich glaube, ganz viele Dinge machen wir noch gar nicht, die für uns relevant wären und ganz viele Dinge machen wir vielleicht auch nicht so gut, wie es jetzt vielleicht rüberkommt, aber ich glaube, wir haben schon, also innerhalb von unserer Nische sind wir wahrscheinlich diejenigen, die im Marketing am aktivsten sind und jetzt nicht, weil wir alles so gut machen, sondern weil der Rest vom Markt das eben noch viel weniger macht.

01:08:37: Und insofern ist das eigentlich ganz dankbar, weil man auch mit einem moderaten Marketingbudget

01:08:42: wirklich eine hohe Reichweite aufbauen kann und gute Ergebnisse erzielen kann.

01:08:47: Also wir sind jetzt nicht in der Struktur, wo wir zighunderttausende Euros für Performance

01:08:55: Marketing ausgeben müssen, um darüber Leads zu generieren.

01:08:58: Das ist bei uns auf einem ganz, ganz anderen Maßstab. Zum Glück für uns.

01:09:02: Gibt es denn viel Wettbewerb? Also sind es dann eher Banken, die auch Unternehmen verkaufen oder gibt es noch andere so Plattformen mittlerweile, die euch nacheifern? Wie ist das so?

01:09:13: Der wesentliche Wettbewerber, der Wettbewerber ist das falsche Wort, aber... Der Marktbegleiter.

01:09:19: Ja, auch das ist das falsche Wort. Nee, worauf ich hinaus will, ist quasi derjenige, der die Marktansprache und die Käuferidentifikation

01:09:25: selbst mit einer eigenen Excel-Datenbank macht, mit einer eigenen kleinen Lösung macht.

01:09:30: Natürlich ist das im weitesten Sinne ein Wettbewerber von uns, wenn er uns eben noch nicht nutzt.

01:09:34: Das heißt, wir machen da eher Market-Making, das heißt, der Standardweg ist eben, jemanden

01:09:39: wie uns nicht zu nutzen.

01:09:41: Und wir versuchen dann eben die, ich nenne es mal die Outsourcing-Quote der M&A-Berater zu erhöhen,

01:09:47: dass sie feststellen, okay, mein eigenes Netzwerk in den jeweiligen Branchen ist beschränkt.

01:09:51: Es macht Sinn für eine gute Qualität für den Unternehmensinhaber,

01:09:55: wenn ich Deals Circle mit aufnehme.

01:09:58: Das heißt, wir substituieren eher das, was der M&A-Berater bisher in-house selbst gemacht hat.

01:10:04: Wettbewerb gibt es insofern, als dass es andere Lösungen gibt mit anderen Geschäftsmodellen,

01:10:07: So einen datengetriebenen Ansatz, wie wir das haben, den kenne ich so nicht. Es gab mal ein, zwei andere Modelle, die aber,

01:10:14: heute nicht mehr im Markt aktiv sind.

01:10:17: Was es heute noch gibt, sind Art-Unternehmensbörsen oder so Art-Marktplätze, schwarze Bretter, die im Grunde auch den.

01:10:25: Den Kunden nutzen, bedienen, darüber Kaufinteressenten aufzutun.

01:10:30: Die aber dann, ja wie ich gerade sagte, eher als schwarzes Brett agieren, weshalb auch viele Unternehmensinhaber

01:10:35: die sie dann eben nicht nutzen möchten. Und gerade umso größer die Transaktionen werden,

01:10:41: umso wichtiger ist das Thema Vertraulichkeit und umso weniger sollen Unternehmen dann eben in

01:10:46: öffentlichen Börsen sichtbar sein und da kommen dann wir eher ins Spiel mit unserem Ansatz. Also

01:10:52: in dem Sinne Marktbegleiter, teilweise sogar Kooperationspartner von uns für gewisse Segmente,

01:10:59: Aber jetzt kein Wettbewerber, der uns Druck machen würde. Da sind wir eher diejenigen,

01:11:04: die im Markt schnell unterwegs sind und uns da weiter ausbreiten.

01:11:10: Was war so bisher der größte Deal, den ihr mit begleitet habt? Dann das,

01:11:15: was du vorhin angesprochen hast? Oder das, was war es? Dreistelliger Millionenbetrag

01:11:20: Automobilzulieferer? Ist das aktuell?

01:11:23: Ja, wobei, genau, wobei das eine Transaktion ist, die ist noch nicht abgeschlossen worden.

01:11:27: Wir hatten regelmäßig Transaktionen im dreistelligen Millionen Umsatzbereich, die wir mit in den Markt gebracht haben.

01:11:35: Der größte Deal, der über uns dann auch abgeschlossen wurde, das war ein Kaufpreis, der war so bei knapp 80 Millionen Euro in der großen Optik.

01:11:43: Und

01:11:44: Was war so der coolste Deal? Ist einer dabei gewesen, wo du sagen würdest, Mensch, diese Idee, die hätte ich auch haben können?

01:11:50: Oder wenn ich jetzt Geld hätte, würde ich die Firma selber kaufen?

01:11:53: Würde es so eine Größenordnung geben?

01:11:55: Das ist schwer zu sagen. Es sind ganz oft Unternehmen, wo man sich denkt, Ach, Wahnsinn, dass in dieser kleinen Nische mit einem scheinbar total langweiligen Produkt

01:12:05: solche hohen Margen möglich sind.

01:12:07: Ich denke das oft. Dann sieht man irgendeinen Metallverarbeiter,

01:12:09: Wo man auf den ersten Schritt denkt, Mensch, total undifferentiertes Produkt, vielleicht sogar ein lohnfertiger, aber, keine Ahnung, 8 Millionen Euro Umsatz, 3 Millionen Ebit, weil total moderner Maschinenpark, alle stark automatisiert, nur 10 Mitarbeiter oder so, ja, Materialeinsatz für die Bleche, aber alles andere läuft da irgendwie automatisiert durch.

01:12:29: Und da stelle ich schon regelmäßig fest, dass ich mir denke, Mensch, was für coole.

01:12:33: Unternehmen gibt es, die super stark aufgebaut sind, wo man es von außen gar nicht denken

01:12:41: würde bei dem Geschäftsmodell.

01:12:42: Jetzt siehst du ja, wie der Markt sich entwickelt. Bist du da jetzt, wenn du in die Zukunft schaust, dann auch für Deutschland, es gibt viele

01:12:49: Verkäufe, bist du da eher Optimist oder Pessimist?

01:12:52: Der M&A-Markt als solcher, der ist extrem widerstandsfähig. Ganz einfach deswegen, weil einfach so viele Unternehmensnachfolgen zu regeln sind.

01:13:03: Und die Unternehmer können ein, zwei Jahre vielleicht warten, aber irgendwann muss diese

01:13:07: Nachfolge geregelt werden, wenn man nicht in ein Problem hineinlaufen möchte.

01:13:10: Das heißt, die Angebotsseite, die Anzahl von Unternehmen, die verkauft werden, da mache.

01:13:16: Ich mir keine Sorgen drum. Also Angebot drängt in den Markt und Unternehmen müssen verkauft werden.

01:13:21: Die Nachfrageseite der Unternehmenskäufer, da hat es im Moment gedreht, vor allen Dingen

01:13:26: in den letzten ein, anderthalb Jahren. Bis dahin war das ein ganz, ganz klarer Verkäufermarkt.

01:13:31: Die Bewertungen waren hoch und die Verkäufer konnten im Grunde die Konditionen mehr oder

01:13:37: weniger diktieren. Das hat sich verändert durch die Zinswende und durch die heutige

01:13:42: Zinssituation, weil es einfach deutlich teurer ist, Unternehmenskäufe zu verhindern.

01:13:48: Oder zu refinanzieren. Und dadurch ist in einigen Branchen das absolut gekippt zu einem Käufermarkt.

01:13:54: Das heißt, wo man vielleicht damals noch 15, 20 Kaufinteressenten hatte und da gab es dann

01:13:59: einen Bieterwettbewerb, hat man jetzt in einigen Branchen vielleicht noch ein, zwei Interessenten.

01:14:04: Und deswegen sind die Bewertungen in einigen Branchen deutlich zurückgegangen. Für attraktive

01:14:10: Unternehmen, die stark wachsend sind, die in Märkten sind, die stark wachsen, da gilt weiterhin

01:14:15: die hohe Bewertung, aber so im Brot und Butter Geschäft hätte ich was gesagt. Klassische

01:14:21: Industrieunternehmen, wenig Wachstum, vielleicht Druck durch hohe Energiekosten, da sind die.

01:14:27: Bewertungsmultiples deutlich runtergekommen. Die Transaktionen finden weiterhin statt,

01:14:31: aber sie dauern länger. Sie sind komplexer geworden, vor allen Dingen wegen der Finanzierung

01:14:36: und die Bewertungen sind eben runtergekommen. Ich mache mir aber in Summe keine Sorgen für

01:14:43: den M&A-Markt als solches. Die Deals finden statt, auch in einer hohen Anzahl, aber eben nicht mehr

01:14:49: als Verkäufermarkt, sondern eben als Käufermarkt zu anderen Konditionen.

01:14:52: Jetzt sind wir so schon fast am Ende. Was war so der größte Moment, wo du mal kurz zuvor warst,

01:15:01: alles hinzuschmeißen? Gab es den mal? Das ist ja auch schon anstrengend, jetzt so ein Unternehmen

01:15:05: so zu bootstrappen. Und du hast jetzt auch ausführlich beschrieben, wie das Ganze

01:15:09: finanzierungstechnisch abläuft. Irgendwann mal gab es einen Moment, wo du gedacht hast,

01:15:15: ey, Mist. Ich fand es interessant, die heutige Folge hier vom 3. August, der Ferdinand,

01:15:22: das ist so ein kleines E-Commerce-Unternehmen, der hat es so beschrieben, dass am Anfang die

01:15:26: Ausschläge der Wellen höher sind. Du hast Momente, die sind extrem positiv und es gibt Momente,

01:15:32: die sind extrem negativ und über die Dauer flacht es so ein bisschen ab. Also die extrem

01:15:39: positiven und negativen momente lassen zur intensität ein bisschen nach war das,

01:15:43: bei euch auch so? Oder gab es irgendwann einen Moment, wo du versuchst zu reden?

01:15:47: So ein Fuck-up-Moment, sozusagen. Also, kleinere hat man jeden Tag, größere, ja, vielleicht so ein, zwei Mal, aber da komme ich dann gleich drauf.

01:15:56: Aber bei den Wellenbewegungen, wie das der Ferdinand, glaube ich, sagt, das du beschrieben hast, das nehme ich bei uns auch total so wahr.

01:16:03: Also, ich erinnere mich noch total gut. Das war so drei Monate nach Gründung, muss das gewesen sein, wo erstmalig uns ein Berater gesagt hat, ja, es hat gerade ein persönliches Treffen stattgefunden zwischen einem Käufer, den ihr vermittelt habt, und einem Verkäufer.

01:16:16: Und Chemie ist super und das war im Bereich Kabeltechnik, so Kabelkonfektionierung und sowas,

01:16:22: erinnere ich mich heute immer noch dran.

01:16:24: Und wir dachten, ah super, unsere Frauen haben sich total gefreut, weil das wäre dann auch glaube ich ein hohes Fünf- oder ein niedrigsechsständiges Honorar für uns gewesen.

01:16:32: Und wir waren total euphorisiert davon, dass eben erstmalig jetzt so ein persönliches Treffen stattgefunden hat,

01:16:38: nachdem wir jemanden vermittelt haben und das auch die Chemie dabei gut war und das eventuell dann,

01:16:46: erfolgreich weitergehen könnte. Und wir haben schon gedacht, was machen wir jetzt mit dem Geld? Und haben schon angefangen zu planen.

01:16:52: Und natürlich wurde aus dem Deal nix, weil die Wahrscheinlichkeit, dass nur nach einem persönlichen Treffen

01:16:58: der Deal nachher stattfindet, die Wahrscheinlichkeit ist relativ gering. Da folgen noch ganz ganz ganz viele andere Prozessstufen, die danach noch gut laufen müssen.

01:17:04: In der Theorie wussten wir das damals auch. Das war's. Bis zum nächsten Mal.

01:17:08: Für eine riesen Euphorie bei uns gesorgt. Und was einfach die allererste von

01:17:13: diesen Transaktionen war, die diese Prozessstufe erreicht hat. Und

01:17:17: mittlerweile sind wir da vollkommen abgestumpft. Da freuen wir uns über andere Dinge. Natürlich, wenn große Transaktionen abgeschlossen

01:17:23: werden, dann freut man sich darüber extrem. Man freut sich auch über jede

01:17:27: kleine Transaktion, die stattfindet. Heute, ich drücke die Daumen, heute ist ein

01:17:33: Notartermin von einem Deal, den wir vermittelt haben. Ich hoffe, da geht

01:17:37: alles gut. Das ist kein Honorar, was für uns life-changing ist. Trotzdem ist es

01:17:41: natürlich jedes Mal schön, wenn unsere Arbeit Früchte trägt und wenn ein Deal

01:17:45: erfolgreich abgeschlossen wird. Und als Team feiern wir das auch ein bisschen.

01:17:47: Mal kleiner, mal größer. Aber diese Wellenbewegungen, die haben deutlich abgenommen und man freut sich über andere Dinge. Was immer noch zu einem

01:17:56: riesen Glücksmoment bei uns gefühlt hat. Wir haben jetzt die Nachricht bekommen,

01:18:02: dass wir beim Deutschen Gründerpreis im Finale sind. Top 3. Da wird im September.

01:18:07: Also vermutlich nach der Ausstrahlung von dem Podcast, so wie ich dich verstanden habe.

01:18:12: Vermutlich, wenn nicht, dann wissen die Hörer ja schon, ob es geklappt hat oder nicht geklappt hat,

01:18:16: aber Mitte September ist die Feierlagung vom Deutschen Gründerpreis,

01:18:19: wo wir jetzt in den Top 3 sind. Neben uns Enpal und Happy Brush.

01:18:25: Das heißt, allein in dieser Liga mitgenannt zu werden, wie Enpal da gemeinsam auf dem Treppchen zu stehen,

01:18:31: ist für uns schon eine riesen Auszeichnung von vielen tausend Unternehmen,

01:18:33: die jedes Jahr daran teilnehmen an diesem Gründerpreis.

01:18:36: Preis und da eben diesen Prozess durchlaufen. Das war für uns bombastisch, als wir im April,

01:18:42: Mai die Nachricht bekommen haben, dass wir da in den Top 3 sind. Und das sind dann immer

01:18:47: noch Dinge, über die freut man sich sehr. Und das ist eine tolle Auszeichnung dafür,

01:18:53: dass wir da anscheinend auf einem ganz guten Weg sind.

01:18:54: Ob es einen Punkt gab, wo ich kurz davor war, alles hinzuschmeißen?

01:19:01: Es gab 2-3 Mal, das waren die Fälle, die ich beschrieben habe, 2-3 Mal, wo es eng geworden ist,

01:19:06: dass wir gedacht haben, scheiße, es läuft gerade so gut operativ, so viele Projekte, so viele Vermittlungen,

01:19:11: wir müssen jetzt nur aufpassen, dass wir nicht illiquide werden, dass wir es quasi überdreht haben,

01:19:17: dass wir zu stark in das Wachstum hinein investiert haben, zu viele Leute angestellt haben

01:19:21: und unser Liquiditätspuffer zu gering geworden ist und die Abschlüsse und die Umsätze aber eben nicht schnell genug kommen.

01:19:30: Den Zeitpunkt hatten wir immer mal wieder, sicher, also einmal im Jahr wahrscheinlich

01:19:36: sind wir an dem Punkt. Dieses Jahr zum Glück noch nicht, aber in den Jahren.

01:19:41: Davor immer wieder, dass wir uns gedacht haben, wir brauchen mehr Liquiditätspuffer,

01:19:46: um das Wachstumstempo, das wir haben, mit diesem Vorfinanzierungsbedarf weiter so

01:19:51: gehen zu können. Das heißt Liquiditätsmanagement immer eng gemanagt. Operativ hatten wir, glaube ich, nie Zweifel.

01:20:01: Okay. Wahnsinnige Geschichte, Kai. Also ich drücke auf jeden Fall die Daumen für den

01:20:05: Deutschen Gründerpreis und jetzt war jetzt die Motivationsrede, dass es noch rechtzeitig

01:20:09: rauskommt, habe ich schon verstanden. Würde mich freuen.

01:20:12: Ja, sucht ihr aktuell noch neue Kolleginnen, Kollegen und wo kann man sich melden?

01:20:18: Ja, also gerne bei mir melden, gerne per E-Mail, gerne über LinkedIn. Über LinkedIn ist immer der

01:20:23: schnellste Weg, da findet man mich schnell, da hat man direkt den direkten Zugang.

01:20:26: Ja, also was suchen wir? Wir suchen im Grunde immer, also das ist das einfachste,

01:20:30: Praktikanten, die einen Finance Hintergrund haben und M&A interessiert sind,

01:20:34: immer. Wir suchen immer Kollegen für,

01:20:40: Team, Frontend, Backend, auch da immer gerne Kontakt aufnehmen.

01:20:45: Ansonsten sind wir im Moment relativ happy, dass wir mit dem bestehenden Setup

01:20:50: in die Skalierungsphase hineinkommen und eben nicht in allen Bereichen neue

01:20:55: Leute einstellen müssen, um weiter zu wachsen. Trotzdem sehr gerne immer,

01:21:00: Kontakt aufnehmen, wenn auch gerade keine Stellen ausgeschrieben sind. Oft ist ja.

01:21:06: Auch der Fall der, dass jetzt vielleicht jemand Erfahrenes auf uns zukommt und sagt Mensch was ihr macht ist cool und wir haben tausend Ideen als Business Development,

01:21:14: im Hinterkopf neue Produkte neue Bereiche die wir gerne annehmen angehen möchten und wenn jetzt

01:21:20: jemand Seniores auf uns zukommt der coole Erfahrungen mitgebracht hat und der unternehmerisch mit bei

01:21:25: uns mit rein will und sagt komm diesen Bereich den will ich mit euch gemeinsam ausbauen auch dann,

01:21:30: machen wir regelmäßig Senior Hires für neue Bereiche also insofern auch ohne bestehende

01:21:35: Stellen anzeigen, gerne immer auf mich zukommen und Kontakt aufnehmen.

01:21:40: Ich freue mich darüber immer und sprechen hilft immer. Und vielleicht klappt es nicht heute, dass wir heute aktuell eine Vakanz haben.

01:21:47: Aber wenn man sich mal kennengelernt hat und in einem halben Jahr haben wir dann eine

01:21:50: Vakanz, dann ist es umso besser, wenn man sich schon mal kennengelernt hat.

01:21:54: Und genau. Also insofern gerne per E-Mail oder eben am besten überlegt werden.

01:22:00: Ich verlinke auch deinen Profit auf jeden Fall. Aber ich glaube, die Leute finden das auch so.

01:22:02: Perfekt. Wahrscheinlich. Voll gut. Ja, vielen Dank, Mensch. Was habt ihr für Ziele noch für dieses Jahr?

01:22:08: Kannst du da Ziele für dieses oder vielleicht nächstes Jahr so einen Ausblick noch kurz geben?

01:22:13: Ja, also operativ natürlich die tausend Projekte, die haben wir im letzten Jahr nicht geknackt.

01:22:18: Die werden wir dieses Jahr hoffentlich, wenn es so weiterläuft, deutlich knacken.

01:22:22: Das ist schon eine gewisse Belastung für die Organisation. Und aber das Ziel, glaube ich, ist gut erreichbar und das werden wir auch gut erreichen.

01:22:29: Tech-seitig haben wir einige Ziele, wo wir uns einig sind.

01:22:33: Gerade in Bezug auf unsere Matching-Algorithmus und auch die Automation unserer, der Marktansprachen, die wir durchführen, dieses Jahr erhebliche,

01:22:41: Schritte gemacht haben und auch noch einige

01:22:44: Releases zum Jahresende kurz bevorstehen, die einen hoffentlich erheblichen Impact auch auf die Organisation haben.

01:22:49: Nochmal auf die Salierungsfähigkeit, dass wir im nächsten Jahr vielleicht 2.000 Projekte begleiten können und dafür nicht deutlich mehr Kollegen einstellen müssen.

01:22:56: Das wir, da ist das Tech-Team extrem intensiv am Arbeiten.

01:23:00: Und dann haben wir für das Jahresende noch ein neues Produkt, über das ich aber noch nicht so

01:23:06: wirklich sprechen kann und möchte, was wir mit aufgleisen möchten, wo ein Kollege zu uns kommen.

01:23:13: Wird, wo ich mich sehr darauf freue, wo wir eine Art neue Business Unit aufbauen werden. Das startet

01:23:19: ab Herbst und auch darauf freue ich mich sehr. Da sind wir schon sehr gespannt, was das mal

01:23:25: werden wird dann. Mensch, ich wünsche dir auf jeden Fall schon mal einen schönen Urlaub und

01:23:30: viel Erfolg dann beim Voting zum Deutschen Gründerpreis. Auf jeden Fall, das ist ja echt geil.

01:23:36: Danke dir. Darm drücken.

01:23:37: Und vielen Dank für deine Zeit und dass du die Geschichte erzählt hast. Das war jetzt nochmal

01:23:41: wirklich was komplett anderes, wie ich es sonst hier hatte. Und zwar sehr interessant, dir zuzuhören

01:23:47: und wie enthusiastisch du hinter dem Thema auch stehst. Das finde ich wirklich auch beeindruckend,

01:23:53: das jetzt in der kurzen zeit sowas draus zu bauen wir das zusammen geschafft haben

01:23:58: wirklich gut ab cool du vielen vielen dank hat mich sehr gefreut ist ja auch

01:24:02: einmal spannend um über das thema zu zu sprechen und ja ich hoffe das ist für

01:24:06: die hörer auch interessant melden sich bestimmt dann bei dir und

01:24:09: wollen dann ein unternehmen kaufen oder vielleicht verkaufen der weiß es schon

01:24:12: jederzeit lieben gerne alles klar mach's gut und danke dir bis bald

01:24:17: vielen dank an die so du hast es geschafft das war auch schon folge 36 Happy Bootstrapping. Diesmal eine längere, ausführlichere Folge, aber ich glaube es war

01:24:27: echt spannend. Schick mir gerne Fragen und Feedback an Kai oder kontaktiere ihn selber.

01:24:33: Direkt. Ich freue mich auch immer über Bewertungen, über Weiterleitungen oder wenn

01:24:37: du mir neue Gäste vorschlägst. Du kannst das gerne über LinkedIn machen, über Twitter,

01:24:41: alles das ist verlinkt in den Shownotes. Ansonsten kannst du mir auch ganz einfach

01:24:46: eine Mail an hallo at happy-bootstrapping.de schicken. Wie angekündigt gibt es jetzt eine

01:24:52: zweiwöchige Sommerpause und in der nächsten Folge dann ja am 31.08. spreche ich mit Carolin Desiree

01:25:00: Töpfer von SciTraction. Caro bietet ein CISO-as-a-Service-Dienst an und eine Lernplattform

01:25:08: für Cybersecurity. Das ist auch wirklich super cool, weil sie auch schon ein bisschen rumgekommen

01:25:13: ist und ja wird eine coole folge bis in zwei wochen.